Good Cop, Bad Cop: Die Verhandlungstaktik, die immer noch wirkt

So manche Verhandlung verfolgt mich bis auf die Toilette …

Die Pause bei einer Verhandlung nutzte ich wie üblich, um meinen menschlichen Bedürfnissen nachzugehen. Plötzlich ging die Tür auf und der CSO, der mir bis eben noch gegenüber saß, stürmte herein. Er checkte eine WC-Kabine nach der anderen, um sicher zu gehen, dass sich niemand sonst im Raum befand. „Passen Sie auf, Herr van Eckert. Ich würde das Ding gerne mit Ihnen machen, aber Sie müssen uns noch um fünf Prozent entgegenkommen. Dann winke ich es durch.“

Da stand er nun vor mir, dieser barmherzige Samariter im schwarzen Maß-Anzug, dessen Kollege mich zuvor stundenlang in die Mangel genommen hatte. Und brachte mich – trotz meiner 30 Jahre Berufserfahrung – ins Grübeln. Soll ich oder soll ich nicht? Will er mir wirklich helfen oder blufft er nur?

So oft ich dieses Bad-Guy-Good-Guy-Spielchen schon erlebt habe – es erzielt immer noch seine Wirkung. Ist es ja auch fast unmöglich, die Taktik als solche zu enttarnen. Zu viele verschiedene Gesichter.

Gegen diese Verhandlungstaktik gibt es keine Immunität

Ihnen wurde bestimmt auch schon einmal von Ihrem sympathischen Gegenüber eine Tasse Kaffee angeboten, während der Einkäuferschreck gerade das Zimmer verlassen hat. Neben der Stärkung gab es den guten Rat „Kommen Sie uns lieber entgegen, sonst kommt der Daumendreher noch zurück“ gratis dazu.

Und obendrauf die Verunsicherung: Alles nur ein abgekartetes Spiel? Oder steht der Auftrag wirklich auf der Kippe? Denn so bekannt diese Verhandlungstaktik auch ist – sie erzielt stets ihre Wirkung. Die menschliche Psyche ist eben nicht immun.

Klar also, dass viele Einkäufer diese Masche in der Verhandlung gerne nutzen.

Good Cop / Bad Cop: Auch Verkäufer spielen dieses Spiel

Doch auch bei Verkäufern ist die Taktik hoch im Kurs. Schließlich ist sie ein guter Weg, den machtvollen Einkäufer ein bisschen aus dem Gleichgewicht zu bringen – zumindest für den Moment.

Instrumentalisieren Sie doch mal Ihren „bösen“ Chef im Hintergrund, der Ihnen den Kopf abreißen würde, wenn Sie zwar den Auftrag, aber keinen Profit mit nach Hause bringen. Ein „Ich würde Ihnen ja noch etwas entgegenkommen, aber mein Chef reißt mir dafür den Kopf runter“ hat schon so manchen Einkäufer erweicht. Auch Einkäufer haben ein Herz und geben manchmal nach – aber nur, wenn Verkäufer dies auch forcieren.

Oder setzen Sie auf die Inkarnation des Bösen par excellence: Juristen. Nehmen Sie Ihren Rechtsanwalt mit zur Verhandlung, der stets bekräftigt, dass der Vertrag so nicht zustande kommen kann. Das ist Ihre Chance – grätschen Sie dazwischen: „Das ist mir egal. Ich nehme das Risiko in Kauf. Wir machen den Deal!“ Schon sind Sie Einkäuferliebling Nummer eins.

So entschärfen Sie die Taktik in der Verhandlung

Je öfter Sie selbst dieses Spielchen spielen, desto leichter fällt es Ihnen, die Taktik des Einkaufs als solche zu erkennen. Wenn die Gegenseite versucht, durch dieses Gehabe mehr bei Ihnen herauszuholen, sprechen Sie es direkt an: „Nichts für ungut, aber die Taktik kennen wir schon. Holen Sie Ihren Kollegen ruhig wieder rein und lassen Sie uns ernsthaft weiter verhandeln.“

Wie so oft in der Verhandlung gilt: Entschärfen Sie die Situation, indem Sie sie offen ansprechen.

Nur eine Frage bleibt offen: Bekomme ich den Deal nur, wenn ich fünf Prozent nachgebe – oder ist das nur ein Bluff? Ich weiß auch zehn Jahre später noch nicht, ob ich die fünf Prozent umsonst runtergespült habe.

Deswegen: Auch wenn Sie diese Verhandlungstaktik nur schwer durchschauen können – nutzen Sie sie trotzdem. Durch die verschiedenen Varianten werden Sie unberechenbar und lernen, mit dem Unerwarteten umzugehen. Welche weiteren Taktiken im Einkauf und Vertrieb wirklich zählen, zeige ich Ihnen im Verhandlungstaktik-Training.