Gute Vorbereitung – Mehr Umsatz!

Viele Mitarbeiter im Vertrieb nehmen sich nicht genug Zeit für die Vorbereitung einer Verhandlung. Wer richtig verhandeln und damit den Umsatz steigern möchte, der sollte sich vor dem Verhandlungsgespräch Zeit für 4 wichtige Punkte nehmen. In diesem Video erkläre ich, worauf Vertriebler achten sollten und wie Sie oder ihre Mitarbeiter mit diesen Tipps am Ende das Tages den Umsatz steigern.

 

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Welche Prozessschritte sollten Ihre Mitarbeiter beachten, wenn Sie eine Verhandlung vorbereiten?

 

Ich erlebe es immer wieder, dass der Einkauf besser vorbereitet ist, als der Vertrieb. Und ich frage mich oft, woran liegt das? Liegt das daran, dass wir uns nicht genügend Zeit nehmen? Oder liegt es daran, dass wir das Thema nicht wichtig genug nehmen?

🧮 Ich gebe Ihnen ein kleines Rechenbeispiel:
Angenommen, Sie machen mit einem Kunden 100.000 Euro Umsatz und haben 10 Prozent Profit am Ende, also DB5. Und Sie geben jetzt, so im Vorbeigehen, drei Prozent Rabatt, den Sie eigentlich nicht mehr hätten geben müssen. Also so drei Prozent Skonto noch zum Schluss, eine Kleinigkeit. Was bedeutet das für Ihren Profit?

Aus 10.000 Euro Profit werden nur noch 7.000 Euro.

Um auf die 10.000 Euro ursprünglich zu kommen:
Wieviel mehr Umsatz müssen Sie mit diesem Kunden machen?

‼️Über 40 Prozent mehr Umsatz, um wieder auf die 10.000 Euro zu kommen!

 

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Das heißt, drei Prozent Skonto, kleiner Rabatt, große Wirkung!

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Und glauben Sie mir, stecken Sie die Zeit, die Sie bräuchten, um 40 Prozent mehr Umsatz zu machen, lieber in die Vorbereitung.
Ich gebe Ihnen vier Punkte, die Sie beachten sollten VOR jeder Verhandlung!

Erstens: analysieren Sie Macht, Zeit und Interessen!

👉Wie ist die Machtbalance zwischen Ihnen und dem Einkauf verteilt?
👉Spielt die Zeit für oder gegen Sie?
👉Wie sind Ihre Interessen, Ihre eigenen, aber auch die Ihres Teams?
👉Und was sind die Interessen Ihres Gegenübers?

Zweitens: Bereiten Sie Ihre Zahlen vor!

👉Kennen Sie Ihre Fakten! Wo ist Ihre rote Linie?
👉Wo könnte seine beste Alternative sein?
👉Mit welchem Anker starten wir in die Verhandlung?
👉Was ist der Mehrwert, den wir liefern?

Und, und, und….
🚀 Machen Sie sich fit in Ihren Zahlen vor der Verhandlung.

Drittens: Bereiten Sie Verhandlungsmasse vor!

Wenn Sie keine Verhandlungsmasse haben, müssen Sie irgendwann Rabatte geben, wenn der Druck zu groß wird. Je mehr Verhandlungsmasse, je mehr Optionen Sie haben, umso leichter wird die Einigung. Deswegen bereiten Sie ➜ Zuckerl vor, die Sie verschenken können, anstatt Rabatte zu geben. Bereiten Sie ➜ bittere Pillen vor, die Sie mitgeben können, wenn Sie dann doch mal Rabatte geben müssen.

Viertens: Was sind Ihre taktischen Optionen?

👉Gibt es eine Regieanweisung?
👉Welche Ideen haben Sie, um taktisch in der Verhandlung selbst zu reagieren?

Aus meiner Erfahrung heraus investiert der Einkauf gerade hier sehr viel mehr Zeit uns Vertriebler unter Druck zu setzen oder aus der Ruhe zu bringen.

👉Mit welchen Personen gehen Sie dorthin?
👉Wann findet die Veranstaltung statt?
👉Machen Sie Druck auf die Zeit?
👉Haben Sie noch Anschlusstermine?

Und, und, und….

Überlegen Sie sich taktische Züge für die Verhandlung – taktische Optionen.

👆 Und für Sie als Vertriebsleiter: nehmen Sie Vorbereitung wichtig!
Geben Sie Ihren Leuten genügend Zeit, sich gut auf die Verhandlungen vorzubereiten.

Checken Sie, bevor Ihre Mitarbeiter in die Verhandlungen gehen, ob diese gut vorbereitet sind und diese vier Punkte alle beachtet haben.

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Denn machen Sie sich klar!

Vorbereitung ist Key!

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Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

Erstens: Liken Sie doch mein Video.

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Dann bin ich wieder dran und gebe Ihnen in Zukunft weitere wertvolle Inhalte.

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Ich freue mich auf Sie!