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Achtung, Zeitnot! Wenn der Einkauf Ihren Trumpf stibitzt
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Mit „einmal hü und einmal hott“ zum Big Deal

„Juhhhuuuuuu! Yes, yes, yes!“ Die Faust in die Luft gestreckt, ein Strahlen übers ganze Gesicht.

So würden Sie sich garantiert nicht bei einem Pokerspiel benehmen, wenn Sie das gute Blatt in Ihren Händen erblicken. Kein Wunder, schließlich brauchen Sie bei diesem Glücksspiel vor allem eins: das perfekte Pokerface. Am besten mit Hilfe von Sonnenbrille und Cappie – das macht noch unberechenbarer.

Und genau das empfehle ich Ihnen auch für die Verhandlung: unberechenbar sein.

Vorteil kann auch Nachteil sein

Von Natur aus ist der Vertriebler jedoch genau das Gegenteil. Er ist berechenbar, baut am liebsten Vertrauen auf und hegt und pflegt die Beziehung zum Einkauf. Ein hohes Gut. Doch leider nur, wenn der Vertrieb die Geschäftsbeziehung verbessern will, nicht wenn er eine Verhandlung gewinnen möchte. Wenn Ihr Gegenüber beispielsweise schon im Vorhinein weiß, dass Sie immer fünf Prozent Rabatt geben, sobald er ein wenig Druck macht, wird er Ihnen garantiert Feuer unterm Hintern machen. Und wenn Sie wissen, dass der Einkauf standardmäßig jedes Mal fünf Prozent verlangt, werden Sie das als schlauer Vertriebler schon in Ihrer Kalkulation berücksichtigen.

Sie sehen: Muster machen berechenbar und Berechenbarkeit ist sowohl für die Verhandlung wie auch fürs Pokern schlecht.

Unberechenbar bei Berechenbarem

Mir geht es natürlich nicht in erster Linie darum, nun aus Ihnen einen perfekten Pokerspieler zu machen oder Ihre Mimik zu verschleiern, dass sie kaum zu lesen ist.

Gelingen kann Ihnen das sowieso nicht: Jeder Spieler wie auch Vertriebler in der Verhandlung hat ohnehin einen „Tell“. Unbekannte Zuckungen und Regungen, die Sie sich gar nicht abtrainieren können – besonders bei schlechten Karten. Doch die gute Nachricht ist: Sie können Ihren Tell gewinnbringend einsetzen. Pokerspieler trainieren sich dafür an, ihren Tell auch zu zeigen, wenn sie zwei Asse auf der Hand haben. Erkennbare Muster? Auf gar keinen Fall!

Das Spielchen gegen die Norm

Die Kunst ist es also, in jeder Situation unberechenbar zu sein. Doch wie soll das nur bewusst funktionieren? Ganz einfach: Seien Sie heute so und morgen wieder ganz anders. Ändern Sie das Setting oder spielen Sie eine Eröffnungstaktik, bei der Sie eine gegensätzliche Rolle zur Norm annehmen.

Das schafft Unberechenbarkeit. Und genau diese verunsichert den Einkauf ungemein. Die Verunsicherung wiederum öffnet Ihnen die Tür für einen Big Deal.

Überlegen Sie sich deshalb vor jeder Verhandlung neu, wer Sie heute sein möchten. Wie Sie Ihr Gegenüber überraschen können und wie Sie sich daraus einen Spaß machen können.

So hört sich Unberechenbarkeit doch gleich ziemlich verlockend an. Viel Freude an Ihrem neuen, musterlosen Verhandeln.

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