Provokation, Heiko van Eckert, Vertrieb, Einkauf
Macht durch Polemik: Lassen Sie sich nicht provozieren!
22. Februar 2018
Heiko van Eckert, Verhandlung, Blog, Taktik, Verwirrung, destabilisieren, Einkauf, Vertrieb, Einkäufer, Vertrieblier
Wenn der eine in der Verhandlung geht und der andere kommt …
14. März 2018

Kampfkunst ist die beste Verteidigung

Das Ende einer jeden Verhandlung droht, wenn der Einkäufer resigniert und Ihnen direkt ins Gesicht sagt: „Ihr Angebot ist mir zu teuer.“ Wenn Sie nach stundenlangem Tauziehen, argumentativem Getänzel und einem wilden Mix aus Entgegenkommen und Forderungen bei dieser Aussage landen, ist sie in aller Regel ein letztes Totschlagargument. Und die meisten Verkäufer knicken ein aus Angst, den Auftrag zu verlieren.

Ihre Aussicht auf eine gute Marge müssen Sie dennoch nicht begraben. Mit ein wenig rhetorischem Geschick …

Ab auf die Matte!

Dazu müssen Sie kein Shakespeare sein, keine Sorge. Sie können sich vielmehr etwas von japanischen Kampfkünstlern abschauen. Im Aikidō, einer betont defensiven Art des Kampfes, ist genau das tabu, was viele Verhandlungs-Coaches stets predigen: der Angriff. Stattdessen leiten die Kämpfer vielmehr die Angriffskraft des Gegners in ihre Abwehr und verhindern so, dass er seine Attacke fortsetzt.

Klingt kompliziert – ist aber im Prinzip ganz einfach: Wenn Ihr Gegner beispielsweise mit vollem Anlauf und ausgestreckter Faust auf Sie zustürmt, stemmen Sie sich als hypothetischer Aikidō-Kämpfer nicht etwa dagegen, sondern bewegen sich mit dem Vorstoß Ihres Gegners mit und werfen ihn mit seinem eigenen Schwung auf die Matte.

Das exakt Gleiche können Sie in der Verhandlung machen – erfreulicherweise ohne den Einkäufer anzupacken und physisch zu werden. Sie wehren den Einkäufer-Angriff ganz einfach mit rhetorischem Aikidō ab.

Ganz Ihrer Meinung

Denn letztlich heißt Aikidō ja nur: Sie nutzen die Energie des Angriffs für sich selbst. Sie entkräften den Einkäufer nicht, Sie gehen nicht gegen seine Argumentation. Stattdessen verteidigen Sie sich, indem Sie mit seinem Angriff „mitgehen“.

Sagt der Einkäufer Ihnen also: „Das ist mir zu teuer.“, reagieren Sie nicht mit offensiven Verteidigungsversuchen nach dem Muster: „Aber die Qualität ist doch super. Und ich habe doch auch schon ein bisschen nachgegeben!“ Nein, Sie stimmen dem Einkäufer in seiner Angriffskraft zu: „Ja, wir sind teuer. Genau deswegen passt das Angebot ja so gut zu Ihnen. Weil Sie Ihren Kunden auch nur höchste Qualität liefern.“

Was soll der Einkäufer da noch entgegen – „Stimmt nicht“?

Kampf mit Lacheffekt

Dass Sie nicht in die gewohnte, offensive Verteidigungshaltung gehen, sorgt beim Einkäufer für den nötigen Überraschungseffekt, der ihn eine Sekunde zu lange stutzig macht – oder sogar zum Lachen bringt. Wenn Sie sich da nicht gerade mit viel rhetorischer Kampfkunst einen Deal gesichert haben!

So gesehen, kann ein friedliebendes Vorgehen Sie in der Verhandlung manchmal schneller auf einen grünen Zweig mit dem Einkäufer bringen als zähe Gegenattacken und unaufhörliches Zähnefletschen. Probieren Sie es aus!

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“