Schamlose Lüge oder gut geblufft? Wie ein schmaler Grat Ihren Deal bestimmt

Big Deals abschließen? Überhaupt nicht einfach. Das musste auch Klaus feststellen, ein Teilnehmer eines meiner Trainings. Klaus ist 48, Vertriebler und seit 20 Jahren erfolgreich im Bauwesen tätig. Klaus kennt jeden Bauherrn und jeden Polier mit Vornamen und hat sich den Ruf aufgebaut: „Mensch, auf den Klaus können wir uns verlassen.“ Eigentlich die perfekten Voraussetzungen, um die Big Deals profitabel an Land zu ziehen. Die Realität sieht jedoch anders aus, die Margen könnten besser sein!

Schnell fand ich heraus, warum das so ist … Er blufft zu wenig!

Der Klaus in uns

Denn in Verhandlungen ist es doch so: Wenn ich immer ehrlich bleibe, bin ich am Ende der Dumme. Nenne ich als Vertriebler beispielsweise gleich zu Beginn des Verhandelns meinen Zielpreis, ist es ziemlich unwahrscheinlich, dass ich auch diesen am Ende des Tages mit nach Hause nehme. Und es gibt noch unzählige weitere Beispiele. Die einzige Lösung für Sie, um mehr aus einer Verhandlung herauszuholen: Bluffen Sie.

Natürlich kann ich nachvollziehen, dass Klaus oder jeder andere Vertriebler Angst hat, dem Kunden gegenüber zu bluffen, um seinen Deal klarzumachen – denn wenn es herauskommt, hat man womöglich Jahre des  Vertrauensaufbaus zerstört, die gute Beziehung aufs Spiel gesetzt und den Deal verloren. In meinen Trainings treffe ich immer wieder Vertriebler wie Klaus. Da würde keiner von diesen Vertrieblern auf den Gedanken kommen „Ist der Ruf erst ruiniert, lebt es sich ganz ungeniert.“ Bei ihnen hat sich vielmehr eingebürgert: Ist der Ruf erst ruiniert, ist das mühsam aufgebaute Vertrauen weg und der Kunde lässt sich in der Zukunft auf keinen Deal mehr ein. Aber sind wir doch mal ehrlich: Der Kunde macht’s doch auch.

Jeder auch nur ein bisschen bewanderte Vertriebler weiß, dass der Kunde bei Deals schummelt und blufft. Er will schließlich den besten Preis bekommen. Aber das wollen Sie doch auch …

Legen Sie also endlich diese Das-macht-man-nicht-Scham ab! Wenn ein Kunde zum Beispiel ein paar Prozente mehr an besagten Klaus bezahlt als andere und es kommt raus, sagt er vermutlich: „Mensch, Klaus, du Schlitzohr“, lächelt verschmitzt und begegnet ihm auch in der nächsten Preisverhandlung wieder partnerschaftlich. In diesem Maße ist Bluffen erlaubt.

Verstehen Sie mich jedoch bitte nicht falsch: Ich halte absolut nichts von dreisten Lügen in der Verhandlung! Die Grenze zwischen Bluff und Lüge ist nämlich ein sehr schmaler Grat, den es deshalb unbedingt zu beherrschen gilt. Nämlich, indem Sie nicht zu gierig werden …

Bloß nicht gierig werden!

Wenn der Kunde von Klaus beispielsweise das Dreifache von allen Kunden zahlt und auch das ans Tageslicht kommt – dann kratzt das nicht nur am Vertrauen, sondern zerstört es gänzlich. Wenn Ihr Bluff also zu einer so großen Hausnummer wird, empfindet er das verständlicherweise als Lüge und damit als Vertrauensbruch – und nicht mehr als triviale Flunkerei. Die Grenze zwischen Lüge und Bluff ist fließend, aber entscheidend.

Auch ich habe solch ein Beispiel in meiner Karriere erlebt. Vor vielen Jahren stand ich kurz vor einem Deal mit einem Maschinenbauer. Ich hatte einen guten Draht zu dessen Personalentwickler, war – wie Klaus – mit ihm per Du und traf ihn eine Stunde vor dem Verhandlungstermin mit dem Einkauf zur Vorbesprechung. Wir klärten in einem ehrlichen Gespräch: Was will der Kunde, was können wir ihm bieten, was brauchen wir von ihm? Naja, auf meiner Seite zumindest war es ein ehrliches Gespräch … Eine Stunde später saßen wir uns beim Termin mit dem Einkauf gegenüber, da sagte Bernd plötzlich: „Ja, Heiko, am Tagessatz müsst ihr schon noch was machen! In unserem Gespräch hast du noch ganz andere Summen genannt.“ Dieser Vertrauensbruch warf mich derart aus der Bahn, dass ich hoch emotionalisiert schlecht verhandelt habe und der Deal mich 30.000 € gekostet hat. Eine teure, aber lohnenswerte Erfahrung, die mich lehrte: Business ist Business. Und Verhandlung ist Verhandlung. Beim Deal hat niemand etwas zu verschenken – weder der Vertrieb noch der Einkauf. Und da nutzt eben auch ein gewiefter Verkäufer mal den einen oder anderen Bluff.

Top Deal dank White Lie

Und das habe nicht nur ich erkannt. „Wer Karriere machen will, muss manchmal auch lügen können.“ Dieser These der Wirtschaftswoche kann ich mich daher nur anschließen. Unterm Strich sind die wenigsten Geschäftsbeziehungen immer und immerzu partnerschaftlich. Selbst wenn beide Seiten immer mit offenen Karten spielen und eine tolle Vertrauensbasis haben, habe ich nie die Garantie, dass das auf der Gegenseite auch bei zukünftigen Deals so bleibt. Häufig kippt die Beziehung irgendwann und der Kunde kommt auf die Idee: „Ach, ich probiere es mal – vielleicht geht da doch ein bisschen was.“

Deshalb rate ich Ihnen: Bleiben Sie wachsam, seien Sie nicht beim nächsten Deal der Dumme – probieren Sie es aus und bluffen Sie selbst.