Lügen Sie sich zum Gewinn – das wahre Spiel mit der Unwahrheit

Man with long nose isolated on grey wall background. Liar concept. Human face expressions, emotions, feelings.

„Das Lügen und das Dichten sind Künste.“

Ja, da muss ich Oscar Wilde absolut recht geben. Und wer kunstvoll Lügen streut, der gewinnt damit auch noch die nächste Verhandlung. Ehrlich!

Lügen – ein Privileg des Einkaufs?

„Wir haben da noch eine Alternative. Der Anbieter kann drei Wochen früher liefern.“ Oder so: „Also von einer anderen Seite wurde uns ja ein festes Projektteam für die ersten sechs Monate zugesagt.“ Oder wie wäre es hiermit: „Naja, das bietet die Konkurrenz aber deutlich billiger an als Sie.“

Der Einkauf tut es ständig. Lügen gehören zum Tagesgeschäft und haben ein ganz klares Ziel: Sie bauen Druck auf. „Drück deinen Preis oder du kannst dich verabschieden“, lautet das unterschwellige Motto der äußerst mächtigen Lügen-Mafia. Und die Verkäufer? Die erschrecken und geben nach. Ja, wirklich! Viele Verkäufer werden regelrecht panisch, weil sie ihre Felle davonschwimmen sehen.

Dabei sind Sie als Verkäufer doch gar nicht so hilflos. Denn – mal ganz unter uns – auch Ihre Nase wird nicht länger, wenn Sie mal nur die halbe Wahrheit erzählen und so die Gegenseite auf eine falsche Fährte locken. Also Feuer frei für Ihren Pinocchio-Auftritt!

Fährten legen und lesen

Wenn Sie jetzt schon das schlechte Gewissen plagt, kann ich Sie beruhigen: Es geht prinzipiell gar nicht darum, knallharte Lügen zu erzählen, bis sich die Balken biegen. Das würde ein guter Einkäufer eh schnell durchschauen. Vielmehr streuen Sie hier und da eine kleine Fehlinformation oder stellen die eine oder andere Behauptung auf – und schicken Ihr Gegenüber damit ganz bewusst auf die falsche Fährte. Halb so schlimm, oder?

Eben. Auf die großen Knaller-Lügen („Wir haben ein Angebot, das kostet halb so viel!“) fällt doch eh niemand mehr rein. Wenn Sie Behauptungen nutzen wollen wie ein Meister, dann tun Sie es viel subtiler. Es geht um die Kunst der Ablenkung von Ihrem eigentlichen, für Sie wichtigsten Verhandlungspunkt.

Ob an der Behauptung, die Sie einstreuen, dann ein wahrer Kern dran ist oder nicht – nun, das bleibt ganz Ihnen überlassen. Die Kunst für beide Seiten ist es, zu erkennen, um was es wirklich geht. Will der andere also z.B. wirklich den Preis verändern oder ist das nur eine falsche Fährte, um der Gegenseite am Ende etwas ganz anderes aus dem Ärmel zu leiern?

Meister der kleinen Lügen

Wahre Profis hören da noch nicht auf. Sie holen sich sogar noch einen weiteren Pinocchio ins Team. Diese Lügen-Strategie erfordert Geschick, erzielt jedoch oft auch wahrhaftig beeindruckende Ergebnisse. Denn Ihr Extra-Pinocchio spielt die Trumpfkarte des Extra-Vertrauens.

Anstatt von Verhandlungsführer zu Verhandlungsführer Fehlinformationen zu streuen, beziehen Sie einen Dritten mit ein. Schicken Sie beispielsweise einen Techniker vor, der einem Projektmitarbeiter auf dem Flur „die neuesten Informationen“ steckt. Ganz vertraulich und „unter uns“, versteht sich. Wer würde da schon auf die Idee kommen, dass die Info nicht wahr sein könnte? Schließlich arbeiten beide täglich vertrauensvoll zusammen. Auf keine andere Art schaffen Sie es, eine scheinbar so ehrliche Fährte zu legen.

Die Kunst des Lügens und Erdichtens will also auch geplant sein, damit sie auch wirklich Früchte trägt. Und vor allem erfordert es von Ihnen – wie bei jeder Verhandlung – äußerste Vorsicht. Denn auch der netteste Einkäufer wird sich über kurz oder lang dieser Verhandlungstaktik bedienen.

Und wenn Sie jetzt immer noch zu den „Gutgläubigen“ zählen, rufen Sie mich an.

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