In zwei Schritten die Machtspielchen durchbrechen

Höflichkeit und Freundlichkeit sind zwei Tugenden, die in Verhandlungen nicht immer ihren Platz finden. Da wird der Gesprächspartner ausgetrocknet, in der Sonne gegrillt, abgehört oder warten gelassen und – das erlebe ich häufig – viele nehmen das so hin. Gehört ja schließlich zu den Spielchen bei Big Deals dazu.

Die Taktik mit der Taktik schlagen

Einerseits finde ich das verständlich. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für Verkäufer sind hart geworden, weil der Wettbewerb durch Digitalisierung und Globalisierung steigt. Außerdem existiert der Gutmensch im Business nicht mehr – sofern es ihn überhaupt jemals gegeben hat.

Kurzum: In Verhandlungen geht es meist ganz egoistisch ausschließlich um die eigenen Interessen.
Daher greifen Einkäufer und Verkäufer gerade bei Big Deals immer tiefer in die Trickkiste. Sie wollen ihr Gegenüber verunsichern und ihn aus der Fassung bringen, um ihre eigene Macht zu demonstrieren. Und das kann ich nur unterstützen – denn nur, wenn Sie die richtige Taktik zum richtigen Zeitpunkt einsetzen, können Sie das Spiel für sich entscheiden.

Aber was tun, wenn Sie schon am Anfang der Verhandlung auf der „falschen“ Seite stehen und eher der Unterlegene sind?

Entschärfen ohne Kuschelkurs

Ganz einfach: Entschärfen Sie die Situation und nehmen Sie schon zur Eröffnung eine wettbewerbsorientierte Haltung ein. Das heißt nicht, dass Sie auf Konfrontationskurs gehen sollen, aber wenn Sie Ihrem Gegenüber schon zu Beginn Kontra geben – freundlich im Ton, aber klar in der Sache –, schaffen Sie Augenhöhe und können die Agenda der Verhandlung wieder mitbestimmen. Und das kann ja nur in Ihrem Interesse sein.

Wenn der Verhandlungspartner also bereits zu Beginn der Verhandlung seine Spielchen spielt, gelingt es so, die nervenaufreibende Situation abzukühlen: Sprechen Sie seine Taktik offensiv, aber mit Fingerspitzengefühl an. Das zeigt dem Partner, dass Sie ihn durchschaut haben, erzeugt ein schlechtes Gewissen und bringt den Verhandlungspartner in Verlegenheit. Wer bei seiner Taktik ertappt wird, hält sich im Idealfall in der Folge mit solchen Machtspielchen zurück. Außerdem schafft es einen Überraschungseffekt, dass sich überhaupt jemand traut, ihn darauf anzusprechen.

Wenn die andere Seite beispielsweise 30 Minuten verspätet zur Verhandlung erscheint und Sie sie darauf ansprechen, ist die Reaktion idealerweise: „Es tut mir leid. Mir ist etwas dazwischengekommen, wird nicht wieder vorkommen.“ Der Punkt geht an Sie.

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie den anfänglichen Machtinhaber nicht vor seinem Team bloßstellen oder zum Kochen bringen. Denn dann können Sie gleich wieder nach Hause fahren. Dann haben Sie Ihre Karten verspielt.

Der Appell an die gute Kinderstube

Damit Sie wirklich auf Augenhöhe weiter verhandeln können, legen Sie dann noch einmal nach – und zwar einen Wunsch: Appellieren Sie inhaltlich klar und freundlich an die gute Kinderstube und wünschen Sie sich beispielsweise, dass die Verhandlung nun zügig vorangeht, damit Sie die verlorene Zeit einholen können. Oder bitten Sie um ein Glas Wasser oder das Ausstellen der Klimaanlage, wenn Sie in einem warmen Raum warten mussten.

Warum dieser zweite Schritt unbedingt notwendig ist? Weil das Aufdecken der Taktik allein schnell wie eine beleidigte Leberwurst wirkt. „Das war jetzt aber nicht nett“, klingt weniger nach einem selbstbewussten Verhandlungspartner als vielmehr nach einem bockigen Kind. Und solches Verhalten ist was für Amateure.

Nach dem Spiel kommt der Inhalt

Ich habe kaum jemanden in Verhandlungen erlebt, der nicht kooperativ geworden wäre, nachdem seine Taktik aufgedeckt wurde. Im Normalfall entschuldigt sich der Gesprächspartner sogar und geht auf den geäußerten Wunsch ein. Eins zu null für Sie!

Trauen Sie sich also trotz asymmetrischer Machtverhältnisse, die Taktik der anderen Seite aufzudecken. Das ist ihre Chance, eine kooperative Atmosphäre für die weitere Verhandlung zu schaffen. Lassen Sie es nach dem ersten Teilsieg zur Eröffnung aber auch gut sein und gehen Sie von den Spielchen zum Inhalt über. Denn zu viele taktische Spielchen schaden jeder Verhandlung.