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Einschüchterungstaktik: Mit Druck ans Ziel

Auch Verkäufer können in der Verhandlung Druck machen.

VW bekam neulich mächtig Druck von einem Lieferanten: „So oder gar nicht!“, lautete die Drohung. Und tatsächlich, es folgten Taten, es wirkte!

Druck bringt die Sache ins Rollen

Manchmal will der Verhandlungspartner einfach nicht mehr herausrücken. Er sperrt sich gegen einen höheren Preis, eine größere Bestellmenge oder bessere Lieferbedingungen. Für Verkäufer und Einkäufer ist so ein Verhandler gleichermaßen ärgerlich: Manchmal hilft dann Druck, um den anderen dazu zu bewegen, mehr einzusetzen, so dass Sie gemeinsam in eine Zone kommen, in der sich das Geschäft auch für Sie lohnen kann. Mit dem Rücken an der Wand bewegen sich auch harte Verhandlungspartner – oder sie machen Fehler. Also: Stellen Sie sie eben auch mit dem Rücken an die Wand!

Um diesen Druck aufzubauen, ist gezieltes Einschüchtern eine hervorragende Taktik. Einkäufer benutzen sie öfter als Verkäufer, denn meistens sitzen sie am längeren Hebel. Aus der Position der Macht ist es nicht schwer, dem Gegenüber die Zähne zu zeigen. Aber Verkäufer trauen sich das oft nicht, obwohl es auch so herum gut funktioniert. Der oben bereits angesprochene Lieferant von VW hat das ja gerade erst eindrucksvoll demonstriert.

Einschüchtern mit Dramaturgie

Erfolgreiches Einschüchtern hat drei Varianten, die Sie je nach Situation wählen können. „Wir machen das zu dem Preis oder gar nicht!“, das ist Einschüchtern auf verbale Art, die erste Variante. Wenn Sie diesen Satz noch dazu rausbrüllen, auf den Tisch hauen, aufstehen und die Unterlagen zerreißen, nehmen Sie die Körpersprache mit hinzu, Variante Nummer zwei. Mit so einem Spektakel machen Sie garantiert Druck. Beim Rausgehen können Sie dann noch einen treffenden Spruch hinwerfen und damit etwas psychischen Druck zum Einschüchtern ins Spiel bringen, die dritte Variante.

Durch so einen Auftritt mitten in der Verhandlung haben Sie das Einschüchtern dramaturgisch voll ausgeschöpft. Aber wichtig ist, dass Sie bei so einer Aufführung auch wirklich ein guter Schauspieler sind und Ihre Wut wirkungsvoll inszenieren – während Sie in Wahrheit kühlen Kopf bewahren und Herr der Lage bleiben. Entscheiden Sie rational: „Mensch, jetzt wäre Aufregen angebracht, damit der andere aus den Pötten kommt.“ Und dann ziehen Sie Ihre Show ab.

Dabei geht es darum, Ihr Theater zum Aufbau des Drucks unbedingt glaubhaft zu inszenieren. Mit ruhiger Stimme zu sagen: „Also wissen Sie, dann brechen wir die Verhandlung ab“, und dann sitzen zu bleiben – das hat keine Wirkung. Einschüchtern erreichen Sie erst, wenn Sie auch wirklich aufstehen. Denken Sie an das Beispiel VW: Die Zulieferer haben nicht nur gedroht, die Lieferung einzustellen, die haben das auch wirklich gemacht und bis zum Bandstillstand durchgezogen. So muss das laufen, sonst glaubt Ihnen keiner.

Große Klappe, viel dahinter

Einschüchtern als Taktik funktioniert nur einmal, höchstens zweimal pro Verhandlung. Ihre Position sollten Sie vorher gut abschätzen. Wie das am besten geht? Dazu gibt es eine alte Börsenwahrheit von André Kostolany: „Wer Geld hat, kann spekulieren. Wer wenig Geld hat, darf nicht spekulieren. Wer kein Geld hat, muss spekulieren.“

Trotzdem sollten Sie bei Ihrem Einschüchterungsdrama immer in Kauf nehmen, dass es auch schiefgehen kann. Und wenn Sie selbst mal der Zuschauer eines solchen Spektakels sein sollten: Immer schön cool bleiben! Reagieren Sie auf Drohungen zum Einschüchtern am besten mit „zum einen Ohr rein, zum anderen Ohr raus“.

Wirksamer als leere Drohungen sind in jedem Fall Taten. Für beide Seiten gilt: Aufspringen, laut werden und die Papiere zerreißen macht ordentlich Druck. Einschüchtern durch einen saftigen Auftritt, das wirkt unter Umständen sehr gut.

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