Wie Sie mit gekonnter Nachverhandlung mehr herausholen

Auch mit jahrelanger Verhandlungserfahrung ist niemand vor kleinen Fallen sicher. Auch ich nicht: Für eine umfangreiche Dienstleistung bekomme ich von einem IT-Unternehmen ein Angebot. Laut Projektleiter braucht der Spezialist dafür fünf Tage und die berechnet er. Als der Programmierer nach zehn Tagen noch immer in die Tasten haut, denke ich mir: Verkalkuliert, und zwar gewaltig. Am Ende geht seine Rechnung aber bestens auf.

Denn bei genauem Lesen ist in dem Angebot die Rede von geschätzten fünf Tagen. Im Kleingedruckten lese ich dann, dass es letztendlich natürlich um die tatsächlich benötigte Arbeitszeit geht. Ein Vertrag auf Time and Material also, der einwandfreie juristische Gültigkeit hat und noch dazu verführerisch gut aussieht.

Kleingedrucktes und Zusatzparagrafen

Nun könnte ich mich darüber ärgern. Es zeigt jedoch lediglich eine tolle Taktik, die Verkäufer wie Käufer gerne anwenden: Wenn die Verhandlung anscheinend zu Ende ist, packen sie in den Vertrag noch Kleingedrucktes, um ihre Interessen mit nicht abgesprochenen Bedingungen durchzusetzen. Wenn Sie dann nur die Paragrafen checken und den Vertrag unterschreiben – nun ja, selber schuld. So wie ich.

Neben dem Kleingedruckten sind auch Zusatzparagrafen eine tolle Möglichkeit, nach der Verhandlung noch Bedingungen in den Vertrag zu packen, die der Gegenpart in der Verhandlung nicht ohne Weiteres akzeptiert hätte. Nett aufgehübscht heißt die Stornogebühr, gegen die der Kunde sich vehement wehrt, dann eben Pauschale für eine Terminverschiebung. Ob Sie diese im Zweifelsfall wirklich berechnen, steht auf einem anderen Blatt. Aber Sie räumen sich auf diese Weise auf jeden Fall bereits zu Beginn einen Freiraum ein.

Die Kunst des Weglassens

Sie können aber auch den anderen Weg gehen: Anstatt Kleingedrucktes oder Zusatzparagrafen in den Vertrag zu packen, lassen Sie doch einfach mal was weg. Wie ich das meine? Nehmen Sie dieses Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie kaufen ein Auto. Wie würden Sie wohl reagieren, wenn Ihnen der Händler ein aufgebocktes Auto präsentieren würde? Sie wären vermutlich irritiert, weil für Sie zum Auto eben vier Reifen gehören.

Wenn Sie Festpreisangebote gestalten oder erhalten, denken Sie also genau über den Inhalt nach. Was gehört explizit dazu? Was ist selbstverständlich und braucht daher nicht erwähnt werden? Und – hier wird es interessant – was scheint selbstverständlich, obwohl es das gar nicht ist? Wer sich ein Smartphone kauft, zahlt für die SIM-Karte extra, und auch beim Drucker ist das Kabel nicht unbedingt dabei. Da regt sich niemand drüber auf, das ist eben so. Nur bei größeren Investitionen wie dem Auto oder millionenschweren Verträgen ist das anders.

Geschickt nachverhandeln

Was also tun, wenn in einem Vertrag etwas Selbstverständliches nicht aufgeführt ist? Oder wenn Sie einen Zusatzparagrafen oder Kleingedrucktes entdecken, die Ihnen nicht passen? Haben Sie dann Pech gehabt? Im Gegenteil, hier geht es in eine neue, spannende Runde – die Nachverhandlung. Der Vertrag ist ja noch nicht unterschrieben.

Dabei sollten Sie einen Fehler dringend vermeiden: Lassen Sie sich nicht in die Situation bringen, den vorhandenen Kuchen aufzuteilen. Stocken Sie den Kuchen lieber auf oder setzen Sie zumindest ein paar Marzipanröschen drauf.

Wenn Sie beispielsweise empört sind, weil Sie mit der Zusatzinvestition für die vier Autoreifen nicht gerechnet haben, sagen Sie bloß nicht: „Okay, dann einigen wir uns darauf, dass jeder von uns zwei Reifen übernimmt.“ Das wäre ein riesiger Fehler! Sagen Sie lieber: „Gut, ich übernehme die vier Räder und Sie …“ Und jetzt kommt Ihre mindestens gleichwertige Forderung. Es gab in der Verhandlung doch sicherlich noch etwas, das Sie nicht komplett durchbekommen haben. Oder verdonnern Sie den coolen Verkäufer zu einem Satz Winterreifen. Kurz: Weiten Sie die Bedingungen des Vertrags aus, anstatt sie aufzustückeln.

So wie ich mich mit meinem IT-Dienstleister darauf geeinigt habe, dass ich zwar drei der fünf Mehrtage bezahle, dafür aber auch die Entwicklung eines weiteren Features for free noch oben drauf bekomme.
Ja, wenn Sie beim Endergebnis den Verhandlungsspielraum, der sich durch Unstimmigkeiten ergibt, nutzen, haben letztlich beide Parteien mehr davon: mehr Kuchen, mehr Räder und mehr Umsatz.

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