Jeder Nachschlag hat ein Ende – auch für den Einkäufer

Einkäufer in der Verhandlung erinnern mich oftmals an ungeliebte Gäste im Restaurant:

„Sie, Herr Ober, bringen Sie mir doch noch ein bisschen Soße zu meinem Filet. Ach, und könnte ich noch ein paar Beilagen haben? Außerdem war das Fleisch dieses Mal sehr sparsam portioniert – davon möchte ich bitte auch noch was.“ So geht es Gang für Gang. Ein Häppchen nach dem anderen verschwindet im Schlund des Gastes. Bis dem Kellner irgendwann die Lust vergeht: „Bedaure, mein Herr, das Dessert ist ausgegangen. Aber vielleicht möchten Sie einen Kaffee?“

Kein Sahne-Topping für den Einkäufer

Als Verkäufer kennen Sie diesen Klassiker sicherlich auch: Die Unterschrift ist zum Greifen nahe. Die bisherigen Verhandlungspunkte scheinen unter Dach und Fach zu sein und wurden bereits gemeinsam abgehakt. Die Stimmung ist ausgeglichen und zufrieden. Doch dann kommt’s: Beim Verlassen des Verhandlungsraumes bekommt Ihr Gegenüber doch nochmal Appetit: „Mir fällt gerade ein, dass ich gar nicht die 3 % Skonto erwähnt habe. Aber die sind bei uns ja ohnehin Standard.“

Völlig klar, um was es geht: Dieser Einkäufer möchte Nachschlag. Und das nicht zu kanpp.

Und was macht der liebe und entgegenkommende Verkäufer? Er seufzt und willige ein! Selbstverständlich, schließlich will er den sicher geglaubten Deal nicht noch in allerletzter Sekunde gefährden. 3 % Skonto? Egal, Hauptsache jetzt zum Abschluss!

Achtung, Explosionsgefahr!

Die Torschlusspanik des Verkäufers kennt jeder gewiefte Einkäufer und geht deshalb mit zwei Hintergedanken auf Nachschlagjagd: Je kleiner der geforderte Schritt ist, desto eher bekommt er ihn on top. Und je später eine Forderung für weitere Zugeständnisse kommt, desto eher erhält er ein sicheres Ja. Quasi nur noch so ein kleines scheinbar unwichtiges Bonbon für auf den Heimweg. Und wenn das geklappt hat, kommt die nächste Forderung! Da können Sie sich sicher sein: Das Spielchen geht so lange weiter, bis der Verkäufer endlich mal den Kopf schüttelt.

In solchem Verhandlungen können Sie zusehen, wie ein Scheibchen nach dem anderen von Ihrer zuvor noch dicken Margen-Salami abgeschnitten wird, bis letztlich nur noch der ungeliebte Wurstzipfel übrig bleibt.

Deshalb ist das Ausgeben von Nachschlag mit einer großen Schöpfkelle keinesfalls der richtige Weg. Wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner immer den kleinen Finger anbieten, wird es für ihn selbstverständlich sein, gleich nach der ganzen Hand zu greifen. Dann fällt ihm am nächsten Tag noch dies ein und im Anschluss noch das. Von Sättigung keine Spur.

Augenhöhe und Hintertürchen

Also, Emotionen aus und Verstand an! Schließlich handelt es sich bei dieser Taktik um ein Standardvorgehen aus dem ersten Semester für Einkäufer. Ein Klacks für Sie dem entgegen zu treten, denn die Lösung ist unverschämt einfach: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung!

Will Ihr Verhandlungspartner beispielsweise eine Extraportion Skonto, dann streichen Sie die Freilieferung. Oder wenn es noch etwas Rabatt sein darf, dann soll der Einkäufer doppelte Menge bestellen. Sprich: Bei Ihnen gibt es nichts mehr für umsonst, schon gar keinen Nachschlag.

Damit meine ich jedoch nicht, dass Sie voreilig agieren und jede Forderung kategorisch ablehnen sollen. Auf gar keinen Fall! Das schließt nicht nur Türen für diesen Deal, sondern womöglich auch für sämtliche potenzielle Verhandlung in der Zukunft.

Wenn der Einkäufer also die Nachschlag-Taktik fährt, heißt die Regel: Weder ablehnen noch zustimmen! Reden Sie auf Augenhöhe, verlangen Sie für jeden Wunsch eine Gegenleistung und behalten Sie sich so immer ein Hintertürchen offen.

Und wenn Sie den Deal sicher in der Tasche haben, verlangen Sie das nächste Mal beim Einkäufer doch auch einen Nachschlag. Mal schauen, wie ihm das schmeckt.