Neue Härte am Verhandlungstisch: So prägt Donald Trump unsere Verhandlungskultur

Absurd hohe Forderungen als Anker, eine freundliche Miene und ein eiskaltes Spiel, Machtspielchen schon bei der Begrüßung, Respektlosigkeiten, große Gesten, noch größere Worte und ikonische Bilder für die Öffentlichkeit.

Klingt nach einem schlechten Mafia-Film – ist aber aktuell in fast jeder Tagesschau zu sehen und leider auch in immer mehr Meetingräumen (traurige) Realität.

Was hat sich verändert?

Was früher subtil war, wird heute offen ausgespielt. Gerne mit Provokation und ordentlich Druck.
Viele Einkäufer treten inzwischen auf wie kleine Trumps – also dominant, fordernd und nur auf den eigenen Vorteil fokussiert.
Wenn Sie da nicht souverän dagegenhalten, verschenken Sie bares Geld.

So können Sie das Spiel mitspielen – auf Ihre Weise.

Die neue Härte am Verhandlungstisch ist kein Zufall. Wir leben in unsicheren Zeiten: die Budgets schrumpfen, der Druck steigt und der Ton wird rauer. Manche Einkaufsabteilungen holen die ganz großen Kanonen raus, um sich die angeblich überzogenen Preissteigerungen der letzen Jahre wieder zurück zu holen.

Also einfach anpassen und selbst härter agieren?

Ja, und nein.

Wer auf Dauer nur auf Eskalation und Machtspiele setzt, verliert Vertrauen – und Deals.
Sie müssen vorbereitet sein. Sie brauchen eine Strategie und das taktische Handwerkszeug, um mit dieser Art von Verhandlungsführung umgehen zu können.

Die Lösung:

• Nicht nachgeben, sondern klug kontern.
• Nicht weich werden, sondern souverän bleiben.
• Nicht kopflos reagieren, sondern taktisch agieren.

Ziel muss es ein, den Gegenüber aus seiner transaktionalen Haltung (ich gewinne nur, was Du verlierst) herauszuholen und das versteckte Wertschöpfungspotenzial durch eine multidimensionale Verhandlungsführung zu heben.
Klingt kompliziert? Ist auch nicht ganz einfach, aber immer lohnenswert.

Auch Dealmaker haben Interessen. Spendieren Sie Zuckerl für deren Interessen zusammen mit Pillen zu Ihrem eigenen Vorteil. Erweitern Sie das Spielfeld. Seien Sie nett zu den Menschen (ja, auch zu diesen 😉) und klar in der Sache. Bringen Sie Geschenke und fordern Sie eine Gegenleistung. Dealmaker verstehen diese Sprache.

Pflegen Sie Ihr Beziehungsnetzwerk. Jared Kushner, Trumps Schwiegersohn und wohl der eigentliche Dealmaker im Nahen Osten, ist dort bestens vernetzt. Er kennt die wesentlichen Player und deren Interessen persönlich. So weiß er, an welchen Strippen man ziehen muss, damit der Deal zustande kommt.

Letzte Woche habe ich auf einem Key-Account-Meeting meinen neuen Vortrag zu genau diesem Thema gehalten:

Verhandeln auf Augenhöhe – in einer Welt, die sich verändert
Harvard vs. Trump: Was Verhandler heute können müssen

Die Themen:

• Machtspielchen kennen, erkennen und souverän damit umgehen.
• Eine neue Verhandlungshärte etablieren. ohne auf die eigenen Werte zu verzichten, aber mit klarem Blick für die Realität.
• Das eigene Mindset an die neue Zeit anpassen.Spielchen als das zu erkennen, was sie sind und zu angemessen zu reagieren.
• Alles steht und fällt mit Augenhöhe. Wie komme ich unter diesen neuen Regeln wieder auf Augenhöhe?

Wenn auch Sie mich für Ihr Unternehmen als Redner buchen möchten – lassen Sie uns sprechen.

Ihr Heiko van Eckert