Nicht emotional verhandeln

Es gibt Situationen in der Verhandlungsführung, da muss man als Vertriebler einfach cool bleiben und darf nicht emotional sein. Warum Emotionalität im Verkauf keine gute Eigenschaft ist, und mit welchem Mindset im Vertrieb man erfolgreich verhandeln kann, erkläre ich in diesem Video!

Das haben Sie vielleicht schon mal gehört:

 

Jede erfolgreiche Verhandlung beginnt mit einer Ohrfeige.

 

 

Warum will mich der Einkauf emotionalisieren?

Weil die andere Seite möchte, dass sie sich mit anderen Dingen beschäftigen als mit ihren Zahlen, Daten und Fakten, oder weil sie sogar erreichen möchte, dass sie sich emotional involvieren und dann Fehler machen.

Warum funktioniert das so?

Adrenalin ist im Körper dafür zuständig. Früher mal, damit wir besser flüchten oder kämpfen konnten. Das heißt, Adrenalin sorgt dafür, dass der Körperkreislauf mit mehr Blut und mit mehr Sauerstoff versorgt wird.

Wo fehlt der Sauerstoff dann aber? Im Gehirn!

Sobald wir uns aufregen, sobald wir Adrenalin im Blut haben, denken wir schlechter und machen mehr Fehler. Und genau deswegen gibt es diese ganzen Spielchen zu Beginn.

• Man lässt sie warten.
• Man gibt ihnen nichts zu trinken.
• Man bringt Personen mit, die nicht angemeldet waren, und und und.

Teilweise geht es ja noch sehr viel persönlicher und teilweise deutlich unter der Gürtellinie.

 

„It´s showtime“, sag ich immer.

 

 

Und genau so sollten Sie es auch verstehen: als Show! Es hat nichts mit Ihnen persönlich zu tun.

Deshalb, bleiben Sie cool. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Verhandlung. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Taktiken, die Sie vorbereitet haben und nehmen Sie die Dinge, die dort vor Ort passieren, nicht persönlich.

Das Schema, um cool zu bleiben, ist immer das Gleiche:

👉 Kennen Sie möglichst viele Taktiken, damit Sie sie er-kennen können.

Wenn Sie sie stören? Stellen Sie sie ab. Ansonsten weitermachen. Ins eine Ohr rein, beim anderen Ohr raus.

 

 

Lassen Sie sich nicht emotionalisieren.

 

 

Und für Sie als Vertriebsleiter. Überlegen Sie mal, wer ist denn cool genug, diese anstehende harte Verhandlung zu führen? Umsatzdruck ist häufig kein guter Ratgeber an dieser Stelle. Denn wer kann denn von dem Key-Account-Manager, der nur für diesen Kunden verantwortlich ist, erwarten, dass er die Verhandlungen abbricht und nach Hause fährt? Ohne Deal, ohne Verlängerung des Rahmenvertrages?

Wichtige Fragen, die Sie bei der Besetzung Ihres Verhandlungsteams unbedingt beachten sollten.

• Ist unser Verhandlungsführer dem Einkauf rhetorisch gewachsen?
• Ist er ihm emotional gewachsen?
• Kann er cool bleiben in der Verhandlung?

 

Rationalität gewinnt!

 

 

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