Sie haben nichts zu verschenken – Sie sind schließlich nicht der Weihnachtsmann!

Heiko van Eckert, verschenken, Geld, Verhandlung, Verkauf, Einkauf

„Geben ist seliger denn nehmen.“,  „Schenken macht Freude, dem Beschenkten und dem Schenkenden.“ Das sind schöne Gedanken, eine Sicht auf uns Menschen, die vom Egoismus wegführt. Nobel. Nicht nur zur Weihnachtszeit. Aber so gerne Sie auch privat die Menschen, die Sie schätzen, mit Geschenken überhäufen. Oder Menschen, die Sie nicht kennen, die bedürftig sind, etwas ihrer Zeit oder eine Freude schenken. Im Job, als Vertriebler, dem am Erfolg des Unternehmens etwas liegt, haben sie nichts zu verschenken – und doch tun Sie das, nahezu jeden Tag!

Sie schmeißen Geld aus dem Fenster

Money, money, money, it’s so funny … sangen ABBA – aber lustig ist das nicht, wenn Sie als Vertriebler die Spendierhosen anhaben und das Geld Ihres Unternehmens verschenken, es aus dem Fenster schmeißen.

„Das tue ich doch gar nicht!“, beteuern Sie vielleicht. Aber eine über 30-jährige Erfahrung sagt mir etwas anderes, denn ich erlebe es nahezu täglich, dass Vertriebler im vorauseilenden Gehorsam dem Einkauf Geschenke machen. Der Einkauf muss dem Vertriebler gar nicht das Geld aus der Tasche ziehen, dieser gibt es ihm freiwillig.

Um den Vertriebler in Geberlaune zu bringen, reicht dem Einkauf ein kleiner Satz, wie zum Beispiel: „Ihr Wettbewerber ist deutlich billiger.“ It’s so funny … Und schon reicht der Vertriebler einen Preisnachlass über den Tisch oder stopft dem Einkauf noch einen Extra-Skonto in die Tasche.

Die Differenz macht den Unterschied

Solche Geschenke tun weh: Wenn Sie sich von der ausgehandelten Nettorendite von 10 % im Hinausgehen noch schnell 3 % Skonto klauen lassen, dann ist fast ein Drittel von dem Geld weg, von dem Sie und Ihre Firma leben. Und das, obwohl die 3 % überhaupt nicht sein mussten. 

Natürlich gibt es Rabatte, die Sie gewähren müssen, um den Auftrag zu erhalten. Diese können Sie mit dem größten Verhandlungsgeschick nicht vermeiden, denn sie sind Teil des Spiels. 

Ich spreche aber von jenen Rabatten, die Sie noch geben, obwohl Sie den Auftrag auch ohne weiteren Nachlass längst bekommen hätten. Die Rabatte und Preisnachlässe, die jenseits seiner roten Linie liegen.

Auf was es ankommt, ist also die rote Linie des Einkaufs und ihre eigene rote Linie. Die Differenz zwischen beiden ist das Geld, das gute Verhandler verdienen. Also: Wo liegt Ihre rote Linie?

Wo liegt Ihre rote Linie?

Mein Tipp: Sie sollten Sie sich lange im Vorfeld Gedanken über folgende Fragen machen: Was ist der Marktpreis? Was ist Ihr Angebotspreis? Was ist Ihr Zielpreis? 

Und vor allem, denn hier ziehen Sie Ihre rote Linie: Welche Alternativen haben Sie für den Fall der Nicht-Einigung? Ab welchem Punkt ist es besser, den Auftrag nicht anzunehmen?

Ja, wenn Sie auf Dauer und aufs Ganze gesehen kein Geld mehr verschenken wollen, dann sollte auch diese Option im Bereich des Möglichen liegen: Den Deal nicht zu bekommen. 

Wer jeden Deal bekommt, ist zu billig – verschenkt also Geld. 

Wenn Sie also kein Geld mehr verschenken wollen (außer an liebe Menschen zur Weihnachtszeit oder zum Geburtstag), dann investieren Sie Zeit in die Vorbereitung, um Ihre rote Linie klar zu definieren.

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