Ohne Symmetrie kein Verhandeln

Rat, Ratschlag, Symmetrie, Verkäufer, Einkäufer, Verhandlung, Machtgleichgewicht, Machtposition, Verhandeln, Heiko van Eckert,

© gearstd – Fotolia.com #159538375

Verhandeln auf Augenhöhe – die Zielvorstellung eines jeden Verkäufers. Doch Traum und Wirklichkeit liegen leider oft weit voneinander entfernt. Die Folge: Keine Balance, kein Machtgleichgewicht und auch keine fette Marge. Und ganz ehrlich, welchen Verkäufer sollte das bitte glücklich machen? Stimmt, keinen. Also macht Verhandeln auch nur noch halb so viel Spaß.

Gäbe es da nur eine einfache mathematische Lösung, die alle Probleme in Luft auflösen würde …

Die Macht ist mit Ihnen

Leider muss ich Sie gleich schon an dieser Stelle enttäuschen: Eine Zauberformel gibt es für eine solche Situation nicht. Aber dafür habe ich einen guten Ratschlag für Sie: Gehen Sie nie in eine Verhandlung, wenn Sie nicht wissen, welchen Grad die Symmetrie bzw. Asymmetrie beim Verhandeln haben wird oder ob Sie mächtig oder ohnmächtig sind. Sprich: Wer wird die Macht haben?

Im Idealfall (für uns Verkäufer 😉) ist der Einkauf vom Verkauf abhängig: Wenn BMW beispielsweise von einer Software von SAP abhängig ist, dann gibt SAP selbstverständlich den Ton an, zu welchen Konditionen der Deal über die Bühne geht. Die einzige Aufgabe ist dann, dass der Einkauf nicht auf Augenhöhe kommt und die Machtbalance sich weiter in die eine Richtung ausdehnt. Hört sich doch verlockend an …

Traum und keine Realität

Doch leider ist dieses Szenario für die meisten Verkäufer nur eine Traumvorstellung. Denn in der Realität sind sie es, die um jeden Verhandlungsabschluss mit dem Einkauf verhandeln müssen. Schließlich haben Einkäufer Verkaufsalternativen en masse auf ihrer Seite.

Die daraus entstehende Grundkenntnis: Die meisten Verhandlungen haben im Grunde genommen nichts mehr mit klassischem Verhandeln zu tun. Große Firmen in der Automobil-Branche zum Beispiel haben die freie Wahl, mit wem sie den Deal abschließen. Möchte ein Verkäufer etwas an den Einkaufsbedingungen ändern, nimmt besagter Weltkonzern einfach den nächsten, der alles stillschweigend akzeptiert. Denn warum kompliziert, wenn es auch einfach geht?

Die Machtposition in der Verhandlung ist also fast immer asymmetrisch verteilt. Und wenn besagte Asymmetrie zu groß ist, geht es lediglich noch um Schadensbegrenzung – der Supergau also.

Die Macht beim Verhandeln

Was können Sie also tun, um sich eine bessere Ausgangssituation für die Verhandlung zu schaffen? Nutzen Sie die Vorbereitung stets für einen klaren Lagebericht. Wissen Sie schon im Voraus, was wahrscheinlich auf Sie zukommt. Das schaffen Sie mit ein paar ganz einfachen Fragen: Werden Sie in der Verhandlung mächtig oder ohnmächtig sein? Wie abhängig sind Sie von diesem Deal? Und wie abhängig ist Ihr Gegenüber? Was bedeutet das für Ihren Verhandlungsstil?

So können Sie sich ein Stück weit vor bösen Überraschungen schützen und sind auf Eventualitäten gut vorbereitet. Manchmal hilft es schon die handelnden Personen auszutauschen, denn nicht jeder in Ihrer Firma ist gleich abhängig von diesem Deal.

Wenn Sie jedoch in der Vorbereitung gepennt haben und kurz vor der tatsächlichen Ohnmacht in der Verhandlung stehen, weil Sie gar nicht wissen, wie Ihnen geschieht, bleiben Sie dennoch cool. Denn keine Verhandlung ist in Stein gemeißelt. Sie haben es selbst in der Hand, das Ruder doch noch zu Ihren Gunsten rumzureißen.

Lassen Sie sich einfach Ihre Unruhe nicht anmerken und halten Sie dagegen. Wählen Sie clever die Taktik, die Sie wieder auf Augenhöhe bringt. Da habe ich Ihnen ja schon ein paar nützliche an die Hand gegeben.

Und dann bleibt mir nichts anderes mehr zu sagen, als: „Möge die Macht stets mit Ihnen sein!“

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“

Wir benutzen zur Verbesserung der Nutzerfreundlichkeit der Site Cookies. Durch Ihren Besuch stimmen Sie dem zu.