Pole Position: Gut verkaufen – besser verhandeln

Um in die Pole Position zu kommen brauchen Sie also eine Basis für eine erfolgreiche Verhandlung. Dazu gehört eine gute Beziehung zur Fachabteilung und dem Einkauf, weil es sich auf dieser Basis einfach leichter verhandeln lässt. Außerdem kommen Sie so auch an wichtige und eventuell entscheidende Informationen heran.

Zum Favorit der Fachabteilung werden Sie, wenn Sie ein USP – ein Alleinstellungsmerkmal – verkaufen, mit dem Sie sich den entscheidenden Vorsprung zum Wettbewerb sichern. Kann der Kunde diesen dann noch in Euro bewerten, ist das ein weiterer Pluspunkt für Sie. Sollten Sie keinen USP besitzen, verkaufen Sie einfach Ihre relativen Wettbewerbsvorteile und werden so zum besten Anbieter für Ihren Kunden.

Jetzt haben Sie einen wertvollen Vorsprung zu Ihren Mitbewerbern. Trotzdem dürfen Sie nicht vergessen, genügend Verhandlungsmasse aufzubauen, denn im Angebot muss genügend Luft für die Verhandlung sein. Machen Sie in der Angebotsphase also nicht zu viele Zugeständnisse. Dann wird es nach hinten heraus eng und Sie haben keine Verhandlungsmasse mehr. Ein Kunde von mir hat einmal gesagt: „Wenn wir nur noch in der Unterhose zum Einkauf reingehen, brauchen wir uns nicht wundern, wenn wir nackt wieder herauskommen.“

Wenn Sie all das berücksichtigen und umsetzen, steht Ihrer Pole Position praktisch nichts mehr im Wege. Gutes Gelingen für Ihren nächsten Top Deal!