Entgegen aller Logik

Ob beim Gebrauchtwagenkauf, auf dem Flohmarkt oder am Verhandlungstisch – eine Frage ist nicht wegzudenken: „Lässt sich am Preis noch was machen?“

Ich verstehe ja, dass Käufer diese Frage in der Hoffnung auf einen Nachlass stellen. Schließlich wollen sie den besten Preis rausholen und um jeden Cent feilschen. Aber das kann unter Umständen genau das Gegenteil bewirken – zumindest, wenn die Verkäuferseite eine ganz bestimmte Taktik anwendet.

Klingt unlogisch, funktioniert aber

Lassen Sie mich dieses Vorgehen anhand der Verhandlung zeigen: Natürlich möchten Sie als Vertriebler einen guten Abschluss erzielen und mit einer möglichst hohen Marge nach Hause fahren. Um die Verhandlung nicht zu gefährden, trauen Sie sich häufig nicht, das zu tun, was ich Ihnen jetzt rate:

Wenn die Frage „Lässt sich am Preis noch was machen?“ kommt, sage ich immer: „Na klar“ und setze einen höheren Preis an. Ja, Sie haben richtig gelesen. Ich gehe mit dem Preis nicht runter, ich erhöhe das Angebot.

Unverhofft kommt hoffentlich oft

Diese Reaktion hat mein Gegenüber ganz sicher nicht erwartet. Er ist perplex, muss meine Antwort erst einmal einsortieren und sich überlegen, wie er jetzt angemessen reagieren soll. Genau diesen Moment muss ich nutzen! Schließlich ist es nun viel wahrscheinlicher, dass der Einkäufer durch die umgekehrte Logik so destabilisiert ist, dass er auf mein erstes Angebot eingeht. Die Forderung nach einem Preisnachlass ist dann meistens vom Tisch.

Natürlich könnte ich auch einfach „Nein“ sagen, mein Weg ist aber deutlich ungewöhnlicher– und die Gegenseite ist oft sprachlos. Und das Beste daran: Nervenaufreibende Diskussionen sind somit Geschichte.

Der Preis ist heiß

Wenn Sie also als Vertriebler mehr für sich herausholen möchten, dann wenden Sie diese Taktik an. Fordert ein Einkäufer drei Prozent Rabatt oder Skonto, ist das gängige Vorgehen eines Vertrieblers, um den Auftrag zu bekommen: Zugeständnisse machen und mit dem Preis entgegenkommen.

Genau das sollten Sie jedoch nicht tun. Verlangen Sie einfach stattdessen fünf Prozent Preiserhöhung. In diesem Fall wird der Einkauf mit Sicherheit äußerst irritiert sein – und kurz unfähig zu denken.

Und genau diese Destabilisierung kommt Ihnen zugute: Diesen Augenblick müssen Sie nutzen, um den Deal abzuschließen. Denn mancher Einkäufer wird jetzt auf Ihr erstes Angebot eingehen oder Ihnen zumindest in dem ein oder anderen offenen Punkt entgegenkommen. Schließlich will auch die Gegenseite die Verhandlung zum Abschluss bringen und keinen unter Umständen langwierigen Prozess riskieren.

Sie sehen also: Um den für Sie besten Deal zu verhandeln, müssen Sie manchmal gewohnte Pfade verlassen und gegen die Gewohnheit handeln, eigentlich logisch, oder?