Verhandlungen: Warum „Win-Win“ oft eine Falle für Verkäufer ist
3. November 2014Preisverhandlung ohne Qualitätskarte: Warum Qualität kein Argument mehr ist
24. November 2014Die raue Realität der Preisverhandlung: Warum „Fairness“ allein nicht mehr reicht
An meiner Behauptung, dass niemand mehr Begriffe wie „fair“ etc. im Alltag der Preisverhandlung hören kann, halte ich auch jetzt nach zwei Wochen noch fest. Untermauern kann ich diese Aussage zusätzlich damit, dass ich beobachte, dass Kunden ihre Marktmacht immer stärker ausnutzen. Merken Sie das auch?
Bieten wir als Lieferant z. B. ein Produkt auf dem indischen Markt günstiger an als in Deutschland oder der Schweiz, so fordert der Einkauf für sein gesamtes Volumen – egal, wo global benötigt – die günstigsten, in unserem Beispiel also die indischen Preise. Wir scheinen ja in der Lage zu sein, das Produkt zu dem günstigeren Preis verkaufen zu können. So what? Der Kunde nutzt das. Dieses Spiel wird inzwischen in fast jeder Preisverhandlung so gespielt. IT sei Dank.
Zusätzlich werden die Kunden immer größer, kaufen mehr ein und spielen diese Karte gnadenlos in Abhängigkeiten, in Margen, in Boni, globalen Rückvergütungen etc.
Das letzte „traurige“ Kapitel ist dann noch, dass es nicht mehr um langfristige Partnerschaften geht und Lieferanten immer öfter ausgetauscht werden. Loyalitäten nehmen also ab, weil der Fokus stärker auf dem Kommerziellen liegt, der technologische Vorsprung abgenommen hat und Beziehungen immer weniger zugelassen werden, wobei das Thema Compliance dort mit hineinspielt. Mal eben einen Kunden mit in die Allianz Arena nehmen, der dann vielleicht auch noch seinen Partner mitbringt… das war einmal.
Unterm Strich bedeutet das: Kommen welche, die besser sind, ist man raus. Kommen andere, die billiger sind, ist man genauso raus. Die Sitten in der Preisverhandlung sind einfach rauer geworden.
Wohin hat sich die Welt da bloß entwickelt? Hat denn Qualität jetzt überhaupt keinen Stellenwert mehr? Doch, natürlich! Die kommt sogar schon zu Beginn in der ersten Stufe eines zweistufigen Einkaufsprozesses zum Tragen – einem Prozess, der bisher hier noch gar nicht richtig durchleuchtet worden ist.
Doch genau das werde ich tun. Was in dieser Phase der Preisverhandlung wirklich passiert, erfahren Sie dann im nächsten Blogbeitrag.
