Preisverhandlungen
(mit dem Einkauf) gewinnen
Verkaufen
und Verhandeln
sind zweierlei
Marge vor Umsatz
Fragt man Verkäufer, ob ihnen der Umsatz oder die Marge wichtiger ist, ist die Antwort zuerst einmal immer die gleiche: „Beides“
Es kann ja durchaus sinnvoll sein, die Priorität auf „Umsatz machen“ zu legen, z.B. bei einer Wachstumsstrategie oder um die Grundauslastung der Produktion zu sichern. In der eigentlichen Preisverhandlung ist das allerdings kontraproduktiv.
Für den Unternehmenserfolg zählt am Ende nur der Gewinn, also die erzielte Marge.
Schwer zu akzeptieren für Verkäufer, die ungern auf ihren Umsatz verzichten. Doch Kunden spekulieren mit der Angst des Verkäufers. Sie drohen den Auftrag anderweitig zu vergeben und können fast sicher sein, dass der Verkäufer lieber Rabatt gibt, als den Auftrag zu riskieren.
Sympathie hat in Verhandlungen keinen Stellenwert
Im Verkaufsprozess dreht sich alles um die Beziehung zum Kunden. Der Verkäufer platziert sich geschickt, überzeugt die Personen im Fachbereich und glaubt, den Auftrag in der Tasche zu haben. Doch zur Verhandlung erscheint auf einmal ein Kaufmann, der Chef oder ein professioneller Einkäufer. Und plötzlich steht der Deal wieder komplett in Frage. Der Qualitätsvorsprung ist augenscheinlich nichts mehr Wert und der Sympathievorsprung ist dahin.
Ein zweistufiger Einkaufsprozess ist ein gängiges Prozedere, um die Preisverhandlung vom Verkaufsvorgang zu trennen und auf den letzten Metern noch Rabatte herauszuholen. Jetzt kommt es auf Ihre Vertriebsmannschaft an.
Typische Stolpersteine im zweistufigen Einkaufsprozess
Ihre Vertriebsmannschaft hat zu wenig Know-how für die nicht fachlichen, eher taktisch geprägten Verhandlungen?
Sie verkaufen ausreichend, aber die Marge lässt zu wünschen übrig?
Die Verkäufer sind nicht bissig genug und trauen sich nicht, gegen den „mächtigen“ Einkäufer auch mal zu kontern?
Die Einkäufer kicken Sie öfter mit dem Argument „Sie sind zu teuer“ aus dem Rennen?
Im Verhandlungsprozess bleibt meist zu wenig Zeit für die Vorbereitung?
Ihr Vertrieb ist auf „Umsatz machen“ fokussiert, die erzielte Marge ist dabei nur zweitrangig?
Ge-Winn statt Win-Win
Es geht nicht darum den Kunden zu überzeugen, dass Sie das beste Angebot haben.
Es geht auch nicht darum eine Preis-Lücke mit Rabatt zu schließen.
In Preisverhandlungen geht es um‘s Gewinnen.
Sie wollen schließlich den Auftrag bekommen, gutes Geld verdienen und
einen zufriedenen Kunden behalten, oder?
Ihre Umsätze stimmen, aber die Margen nicht?
Jetzt müssen Sie Ihre Verkäuferrolle ablegen und Ihre Verhandler-Rolle annehmen, denn in einer B2B-Verhandlung gelten andere Regeln, als im Verkauf.
Einstellung:
Am Anfang steht die Arbeit am Mindset. Ihre Vertriebsmannschaft muss die Asymmetrie akzeptieren, die Machtspiele durchschauen und unbedingt auf Augenhöhe verhandeln.
Vorbereitung:
Verhandlungen sollten ausführlich vorbereitet und strukturiert werden. Am besten gemeinsam, rechtzeitig (also bereits vor Abgabe des Angebotes) und mit einer Checkliste.
Führung:
Ein Verhandlungsführer weiß, wie er eine Verhandlung eröffnet, auf Angriffe und Störungen reagiert und vor allem wie man eine Preisverhandlung erfolgreich abschließt.
Mein Grundprinzip:
Verhandeln hat immer etwas
mit Geben und Nehmen zu tun
- auf beiden Seiten!
Der Verkäufer muss die Machtinstrumente aushebeln
Um Ihre Verkaufsmannschaft für alle Fälle zu wappnen, habe ich die vier großen Verhandlungsschulen analysiert und 13 praktikable Prinzipien für erfolgreiche Preisverhandlungen im B2B extrahiert. Damit sind sie für alle Situationen gewappnet, können strategisch agieren und professionell auf alle taktische Tricks und üblen Bemerkungen reagieren. Und Sie demonstrieren ihrerseits ebenfalls Verhandlungsmacht.
Mit den 13 Prinzipien haben Sie ein System für das entsprechende Mind-Set, für die Vorbereitung und für die Verhandlungsführung implementiert, so dass Sie zukünftig Preisverhandlungen mit dem Einkauf gewinnen.
Sie möchten Preisverhandlungen (mit dem Einkauf) gewinnen,
mehr Marge, mehr Profit, mehr Top-Deals?
Dann führen Sie die 13 Prinzipien in Ihrem Vertriebsteam ein.
Wählen Sie aus folgenden Optionen:
Ein exklusives 2-Tages-Training mit Online-Follow-Up:
Die 13 Prinzipien der Preisverhandlung – Die Essenz für erfolgreiche Verhandlungen im B2B-Vertrieb
Ein modernes Blended-Learning-Training:
- mit Live-Online-Meeting zum Auftakt,
- danach ein digitaler Selbstlernkurs:
13 Prinzipien, 13 Module, 13 Wochen - und mit einem anschließenden Übungstag in Präsenz
Optionales Special, nur hier bei mir:
Ein echter Einkäufer dient auf Wunsch als Sparrings-Partner im Training.
Den effektiven Weg für Ihre Herausforderungen
rund um die Preisverhandlung (mit dem Einkauf)
besprechen wir am besten persönlich.
Kundenstimme zu diesem Programm:
Die Investition in das Verhandlungstraining von Herrn van Eckert im Duo mit Herrn Pause (Einkäufer) hat sich bereits in den ersten Verhandlungen danach ausgezahlt. Eine gute Investition, die ich gerne weiterempfehle: konkret. anwendbar. zielführend.
Herzliche Grüße,
Johannes Willkomm
Vorstand msg GillardonBSM AG
Für Anbieter werden Preisverhandlung immer unangenehmer, immer härter. Der Einkauf dagegen freut sich regelrecht darauf, den Verkäufern zu zeigen, wie ohnmächtig (und ohne Macht) sie sind. Das Know-How aus klassischen Verhandlungstrainings reicht bei weitem nicht mehr aus, um einen Einkäufer zu überraschen und damit den Deal mit dem größtmöglichen Profit zu gewinnen. Was Sie heute brauchen, ist der Ehrgeiz, gewinnen zu wollen und die Fähigkeit Verhandlungen auf Augenhöhe führen zu können.
Der Einkauf ist bestens vorbereitet – sind Sie es auch?
Wie in einem sportlichen Wettkampf ist Vorbereitung und das richtige Training fürs Gewinnen unersetzlich. Seien Sie also vorbereitet. Am 06. Juli 2015 können Sie im Rahmen der Coaching Days des BDVM in unseren Räumlichkeiten den Ernstfall proben. Teilnehmer bekommen in Workshops die Möglichkeit, ihre ganz eigenen Fälle mitzubringen und mit den Verhandlungsexperten vor Ort zu bearbeiten. Zur Einführung werden Ihnen noch einige wesentliche Punkte, die unbedingt beachtet werden müssen, an die Hand gegeben. Beachten Sie diese Hinweise, kann die Verhandlung aus einer guten Position heraus beginnen und Sie werden zukünftig in Ihren Preisverhandlungen noch erfolgreicher sein.
