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Macht durch Polemik: Lassen Sie sich nicht provozieren!

„Die Krawatte hat Ihre Frau aber nicht ausgesucht, oder?“ Wumms, das hat gesessen. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meiner Krawatte nicht? Und was soll das überhaupt?“ Sein Kopf nimmt eine rötliche Färbung an, alle Anwesenden können erahnen, wie es in ihm brodelt.

Natürlich ist so ein persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung nicht gerade die feine englische Art, aber manchmal spielen Einkäufer diese Karte. Darauf sollten Sie vorbereitet sein – der Einkäufer ist es wahrscheinlich auch.

Gut vorbereitet dank Social Media

Den Namen ständig falsch aussprechen oder – etwas subtiler – bei Adidas in Nike-Schuhen aufkreuzen: Die Möglichkeiten, die Gegenseite gezielt zu provozieren, sind vielfältig. Die Kleidung ist dabei ein nahliegender Ansatzpunkt. „Einen schicken Anzug war ich Ihnen wohl nicht wert!“, funktioniert zum Beispiel häufig. Dabei ist nicht immer Spontaneität gefragt, manche Einkäufer werden schon im Vorfeld kreativ.

Dank Facebook und Co. ist die Vorbereitung auf eine boshafte Anspielung nämlich deutlich einfacher geworden: Der Vertriebler auf der Gegenseite spielt Golf, fährt ein quietschgelbes Auto oder ist Vorsitzender im örtlichen Häkelclub? Ganz schnell sind ausgezeichnete Ansatzpunkte für ein paar spitze Bemerkungen gefunden.

Wenn die Emotion kommt, geht der Verstand

Solche Provokationen setzen Einkäufer vor allem dann ein, wenn sie den Gegenspieler emotionalisieren möchten. Denn was passiert mit Ihnen, wenn sich der Einkäufer über Ihr Auto lustig macht, und wie hilft ihm das bei der Verhandlung? Zuerst kommt die Irritation – Er hat Sie mit seiner Bemerkung aus dem Konzept gebracht. Dann die Emotionen: Sie sind wütend, finden das unverschämt, frech und sowieso total unhöflich. In jedem Fall sind Sie aber eins: mit den Gedanken nicht mehr ganz bei der Sache.

Denn wenn sich Gefühle breitmachen, bleibt wenig Platz für das Rationale. So ist Ihre Position geschwächt und das verschafft dem Einkäufer einen entscheidenen Vorteil bei der anstehenden Verhandlung.

Nur Gelassenheit hilft

Aber was können Sie gegen so einen Angriff tun? Erst einmal gar nichts! Dennoch können Sie entscheiden, wie Sie mit dem Gesagten umgehen. Geben Sie sich nicht Ihren Emotionen hin, sondern bleiben Sie gelassen. Fangen Sie nicht an zu grübeln, ob an der Aussage etwas dran sein könnte. Denn Sie wissen nun: Es ist nur ein Trick, um Sie aus dem Konzept zu bringen. Also tun Sie Ihrem Gegenüber nicht diesen Gefallen …

Konzentrieren Sie sich stattdessen voll und ganz auf die Verhandlung – dann läuft die Provokation ins Leere.

Das gilt auch, wenn Sie das Gefühl haben, dass der andere mit seiner Provokation wirklich zu weit geht. Denn die rote Linie ist in jeder Branche und Kultur unterschiedlich. Vor allem aber das Gewissen markiert diese, deswegen definiert jeder Mensch die Grenze anders. Die rote Linie von Donald Trump liegt zum Beispiel mit Sicherheit ganz woanders als meine …

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