Wieviel Rabatt verträgt Ihre Vertriebskultur?

Vertriebskultur, Verhandeln, Heiko van Eckert

Immer häufiger begegnet mir in Verhandlungsworkshops die Frage: Schaden wir nicht unserer eigenen Glaubwürdigkeit, wenn wir in der Verhandlung doch noch einmal mehr Rabatt geben? Welches Verhalten passt zu unserer Vertriebskultur?

Erst kürzlich hat mir einer meiner Kunden von einem entsprechenden Erlebnis erzählt …

Vertriebskultur und Glaubwürdigkeit

„Herr Müller“, hatte die Einkäuferin aus dem Dienstleistungsbereich halb im Scherz, halb im Ernst zu ihm gesagt, „Sie sind deutlich teurer als die anderen. Wenn Sie da in Zukunft noch eine Schnitte haben wollen, müssen Sie schon 50 Prozent runtergehen.“

Wir sprachen über die Situation und fragten uns: Was würde die Dame wohl sagen, wenn er morgen tatsächlich bei ihr ein Angebot abgeben würde, das um die Hälfte unter seinen bisherigen Preisen liegt?! Da müsste sie doch die Krise kriegen und sich fragen, ob er sie die ganzen Jahre zuvor abgezockt habe. Er könnte also gar nicht so drastisch im Preis nachgeben, ohne sich unglaubwürdig zu machen.

Zugegeben: Diese Grenze, ab wo Sie befürchten müssen, sich unglaubwürdig zu machen, ist stark von der Branche abhängig. Manche zucken bei 10 Prozent schon, manche sind bei 50 Prozent noch entspannt. Und ich kenne sogar Branchen, in denen sind 80 Prozent auf den Listenpreis als Rabatt normal, weil diese Produkte eine hohe Mengendegression haben.

Die Rabattfrage gab es schon immer, doch das Problem ist für viele Vertriebler in den letzten Jahren richtig drängend geworden.

Quetschapparat

Früher wäre außerhalb der Automobilbranche kaum ein Kunde auf die Idee gekommen, die Forderung nach 20 Prozent Rabatt in den Raum zu werfen. Das hat sich geändert: Heute gibt es kaum eine Branche, in der die Einkäufer nicht versuchen heraus zu quetschen was möglich ist. Viele Vertriebler und auch ihre Chefs fühlen sich verunsichert.

Für beide habe ich einen Tipp für diese Situation.

Meine Empfehlung für Vertriebler

Es gibt eine einfache Methode, wie Sie Rabatte geben und gleichzeitig Ihre Glaubwürdigkeit bewahren können: Verschenken Sie nicht einmal ein Prozent einfach so. Bestehen Sie immer auf einer Kompensation. Wenn Sie etwas dafür bekommen, können Sie auch 20 Prozent Rabatt plausibilisieren.

Noch mehr Tipps, wie Sie in der Verhandlung Ihre Augenhöhe wahren und bessere Margen erzielen, finden Sie in meinem Buch „Auswärtsspiel“.

Meine Empfehlung für Vertriebsleiter 

Unsichere Mitarbeiter erzielen schlechtere Ergebnisse als Mitarbeiter, die eine klare Orientierung haben. Wenn Sie für Leitplanken sorgen, also explizit darüber reden, was in Ihrer Abteilung, in Ihrem Unternehmen geht und was nicht. Das kann zum Beispiel sein: 10 Prozent Rabatt könnt ihr nicht einfach so geben. Bekommt ihr eine vernünftige Kompensation dafür: Okay. Wenn nicht, ist es okay, dass ihr „Nein“ sagt.

Ganz wichtig: Machen Sie keine Vorgaben daraus. Nicht jeder Ihrer Mitarbeiter wird sich mit den 10 Prozent wirklich wohlfühlen. Für den ein oder anderen ist vielleicht schon bei 6 Prozent Schluss mit lustig: Alles, was darüber liegt, geht ihm gegen den Strich und macht ihn zum schlechten Verhandler. Ihre Leute brauchen also die Freiheit, sich innerhalb dieser Leitplanken dort zu bewegen, wo sie am besten arbeiten können. Auch das stärkt die Vertriebskultur.

Auf diese Weise bekommen Sie eine klare Linie hinein und halten Ihre Vertriebskultur glaubwürdig und sauber.

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