Wann ein Rückzug Sie nach vorne bringt

Sie sitzen todernst am Verhandlungstisch. Der Einkauf blickt Sie nicht weniger grimmig an. Kein Wunder, schließlich diskutieren Sie schon seit Stunden über die gleichen Punkte – ohne eine Einigung in Sicht.

Natürlich können Sie dieses Spielchen noch ewig so weiterspielen.

Handeln Sie doch lieber taktisch klug und treten Sie wenigstens in einem Punkt den Rückzug an. Das kann Sie sogar weiterbringen …

Stellung verfestigen

Ja, richtig gelesen. Überlassen Sie Ihrem Gegenüber bei einem Verhandlungspunkt freiwillig Ihr Feld, um im Nachhinein doch noch zum Erfolg zu kommen.

Wie das geht? Stellen Sie sich vor, Sie haben in der Verhandlung Ihnen gegenüber einen Einkäufer sitzen, der darauf besteht, dass seine Einkaufsbedingungen eingehalten werden. Deshalb verlangt er seine üblichen zwei Prozent Skonto. Instinktiv schreit alles in Ihnen als Verkäufer: „Skonto? Niemals – nicht in dieser, nicht in der nächsten Verhandlung.“ Weil das bei Ihnen einfach nicht Usus ist.

Äußern Sie diese Bedenken nun vehement gegenüber Ihrem Gegner, eröffnen Sie einen Stellungskrieg vom Feinsten. Doch – nein – doch – nein … Bestehen Sie auf Ihrer Position, graben Sie sich ein.

Für Querulanten

Nachdem Sie also gerade noch vehement auf Ihrer Position bestanden haben, überraschen Sie den Einkäufer mit Ihrem Rückzug: „Von mir aus machen wir die zwei Prozent Skonto, wenn Sie dann glücklich sind. Dafür brauche ich allerdings in den Stornobedingungen acht statt zwei Wochen Vorlauf für die finale Bestätigung.“

Wenn der Einkäufer jetzt zustimmt, ist Ihr Plan aufgegangen und Sie konnten einen für Sie wesentlichen Punkt eintauschen. Dabei gilt: Je härter Sie den Punkt zuvor verteidigt haben, umso wertvoller wird Ihr Rückzug. Hätten Sie von Anfang an verkündet, dass Ihnen Skonto im Prinzip egal ist, wäre Ihr großzügiges Räumen des Felds natürlich nutzlos. Wenn Sie sich aber eine Stunde lang quergestellt haben und den Punkt dann doch „hergeben“, erzielen Sie damit eine ganz andere Wertigkeit.

Feige? Nein, clever …

Und machen Sie sich bitte keine Sorgen um Ihr Ansehen. Auch wenn in der Historie die Heere, die sich als Erstes vom Schlachtfeld zurückzogen, oft als Feiglinge dastanden, ist ein geschickter taktischer Rückzug unterm Strich in einer Verhandlung keine Schwäche. Er wird vielmehr zur cleveren Finte. Schließlich wollen Sie nicht insgesamt aufgeben, sondern ein für Sie passendes Tauschgeschäft eingehen.

Dafür überlegt ein Verkäufer idealerweise vor der Verhandlung, in welchen Punkten er den Rückzug antreten kann und was dieser dann konkret für ihn bedeutet. Was kosten Sie zum Beispiel zwei Prozent Skonto? Was sind Ihnen die Stornobedingungen wert? Wie viel mehr Tagessatz müssten Sie bekommen, um in diesem Punkt das Feld zu räumen? Diese vorangehende Bewertung ist das A und O. Sonst kann die Finte auch schon mal nach hinten losgehen.

Und weil Sie selbstverständlich nicht alles vorhersehen und bedenken können: Nutzen Sie kleine Rückzugsmöglichkeiten. Nehmen Sie eine Pause und rechnen Sie die Kosten eines potenziellen taktischen Rückzugs in Ruhe durch.

Schließlich haben Sie auf dem „Schlachtfeld“ der Verhandlung nichts zu verschenken.