Schach – oder: Wie Sie erfolgreich verhandeln

Ein wunderschöner Tag im Strandbad. Der Himmel blau. Die Sonne scheint. Die Kinder spielen in Sichtweite im flachen Wasser des Kinderbeckens. Da kommt eine anregende Partie Schach mit Ihrer Frau doch gerade recht. Schnell das alte Holzbrett aufgebaut. Und dann ohne nachzudenken, immer abwechselnd, quasi mit geschlossenen Augen, Zug um Zug spielen – bis irgendwann einmal durch Zufall ein Gewinner ermittelt ist. Oder es zu einem Remis kommt. 

Spielen Sie so Schach? Sicherlich nicht. Nein, Sie gehen vor wie ein erfolgreicher Verhandler.

Erfolg bauen Sie nicht auf dem Zufall auf!

Sie entwickeln eine Strategie. Sie spielen Spielzüge, die sich in der Vergangenheit bewährt haben. Sie versuchen, die Taktik Ihres Gegenüber zu durchschauen. Sie haben einen Blick für die Chancen, die sich Ihnen bieten – und ebenso haben Sie mögliche Fallen, die Sie Ihrem Gegner stellen können, im Blick. Sie sind aufmerksam. Sie lernen Ihr Gegenüber schnell kennen. Die typischen Züge. Die Schwächen. Im Idealfall haben Sie ihn schon bei anderen Partien beobachtet. Sie wissen, wie Sie ihn ablenken können. Sie überlassen dem Zufall nicht das Feld.

Die Praxis in der Verhandlung sieht jedoch häufig anders aus. Viele Vertriebler konzentrieren sich nur auf die eigentliche Verhandlung – also auf den Zeitpunkt, wenn beide Parteien am Brett sitzen und die Figuren vor sich stehen haben und das Spiel beginnt. 

Doch ohne ausführliche Vorbereitung haben Sie vis-á-vis in der Verhandlung „schlechte Karten“, die Partie zu gewinnen. Hier können Sie nur noch taktisch reagieren. Die große Linie ist längst entschieden.

Das Spiel richtig spielen

Bevor Sie sich mit einem Einkäufer an den Tisch setzen, haben Sie Ihren Verhandlungspartner analysiert. Seine typische Art und Weise „das Spiel zu spielen“ kennengelernt.

Betätigen Sie sich ruhig ein bisschen als Detektiv. Spionieren Sie Ihr Gegenüber richtig aus: Welchen Verhandlungsstil bevorzugt er? Was sind seine Interessentreiber? Wie sind die internen Machtverhältnisse? Wodurch lässt er sich zu Fehlern provozieren? Was können Sie ihm bieten? Schauen Sie sich wie ein erfolgreicher Schachprofi die letzten Partien Ihres Kunden an und finden Sie heraus, wo Sie ihn geschickt packen können.

Und erst wenn Sie alle fundierten Informationen zusammenhaben, planen Sie Ihre Strategie und dann Ihre Taktiken. Aus dem Bauch heraus oder der Gewohnheit folgend, wird dies erfahrungsgemäß schwierig. Wer weiß, welche abgefahrenen Spielzüge Ihr Gegner in petto hat?

Zug um Zug … 

Dann nimmt die Partie Fahrt auf. Fallen werden gestellt. Fallen werden vereitelt. Sowohl beim Schach als auch beim Deal gilt es die Konzentration nicht zu verlieren. Aufmerksam zu sein. Jeder Zug kann spielentscheidend sein. Eine falsch gezogene Figur ist nicht mehr zurückzunehmen. Ein Muss ist es, jeden Zug des Gegenübers zu bewerten. Sie kennen das sicher auch: Manchmal stellt sich ein „Was macht er denn jetzt?“ ein. Macht er das absichtlich oder hat er nicht aufgepasst? Genau dieser Frage sollten Sie auf den Grund gehen. Ist Ihr Gegenüber einfältig oder gerissen? Ist das Unaufmerksamkeit oder Strategie? Was will er damit bezwecken? Stellt er mir etwa erneut eine Falle?

Wenn Sie dann genau wissen, warum er sein Figuren gerade dorthin zieht, können Sie die übrigen Optionen besser abschätzen und die Einigung forcieren. Jetzt noch die Ergebnisse festzurren und festhalten und der Deal ist im Kasten.

„Sieg durch Aufgabe“ oder „Remis“?

Sie wollen gewinnen. Ihr Gegenüber will gewinnen. So läuft das Spiel –  und nicht anders. „Win-win“ – also ein „Remis“ – kann beim Schach ein Ergebnis sein. Aber das Ziel ist ein anderes. Also gehen Sie als Vertriebler in eine Verhandlung mit der Haltung hinein: „Ich will gewinnen“. Oder wollen Sie dem Zufall das Spiel um Ihren Erfolg überlassen?