Deal, Heiko van Eckert, Verhandlung, Einkauf, Verkauf, Einkäufer, Verkäufer, Taktik, kalte Schulter, Gleichgültigkeit, Desinteresse, Schlagfertigkeit
Pfff, dann behalten Sie Ihren Deal doch!
1. Juni 2017
Verhandlung, Drohung, Warnung, Einkauf, Verkauf, Wut, Unternehmen, Karriere, Heiko van Eckert
Drohen Sie noch oder warnen Sie schon?
16. Juni 2017

Selbstmanagement: Was würde Pippi Langstrumpf jetzt tun?

„Wenn Ihr Gegner Sie in der Verhandlung provozieren will, achten Sie auf ein gutes Selbstmanagement!“

In der Tat ist das ein guter Ratschlag, allerdings ist er einfacher gesagt als getan – da spreche ich aus eigener Erfahrung. Denn natürlich könnte mich der Einkauf immer wieder auf die Palme bringen. Wenn ich merke, dass er an meinem Stuhl gesägt hat. Mich stundenlang in der sengenden Hitze schmoren ließ. Oder wenn er mich wieder einmal subtil oder gar provozierend beleidigt.

Doch statt mit hochrotem Kopf zu explodieren, entscheide ich mich lieber fürs Selbstmanagement und frage mich dann immer: Wie würde meine Heldin Pipi Langstrumpf jetzt reagieren?

Mit Selbstmanagement den Hintern retten

So rettet mich Pipi nämlich vor schlechten Entscheidungen. Oder haben Sie sie schon einmal an die Decke gehen sehen und wütend rumschreien hören? Nein, Pipi bleibt relaxt, auch in den verzwicktesten Situationen. Und ist damit das beste Vorbild für den Vertrieb: Schließlich weiß jeder Verkäufer, dass emotionales Verhandeln gleich erfolgloses Verhandeln bedeutet. Denn wenn der Puls sich beschleunigt, der Hals zugeht und der einzige Wunsch lautet, unkontrolliert zu schreien, liegen ungewollte Zugeständnisse nicht fern.

Selbstmanagement ist also Ihre Lösung in brenzligen Situationen – und das Schöne dabei: Sie haben nicht nur eine Möglichkeit Ihren Hintern zu retten, sondern gleich drei …

Selbstmanagement, Lektion 1: Rettungsinsel Klo

Bevor Sie dem Einkauf an die Gurgel springen, ist die einfachste Möglichkeit, sich selbst eine kurze Pause zu verschaffen: „Können wir bitte eine Pause machen? Ich müsste mal kurz ums Eck.“ Und schon haben Sie sich fürs Erste aus der heiklen Situation befreit. Nutzen Sie die paar Minuten, um sich abzukühlen und zu dissoziieren. Setzen Sie sich auf den Klodeckel und fragen Sie sich selbst:  „Was macht mein Gegenüber da gerade? Und was mache ich eigentlich gerade?“ Oder machen Sie es so wie ich: Fragen Sie sich, was Ihr Held der Kindheit jetzt tun würde. Ich weiß, dass meine Heldin Pipi immer cool und witzig reagiert, egal wie sehr Fräulein Prusseliese ihr auch auf den Geist geht. Und genau so handhabe ich die Situation dann auch.

Selbstmanagement, Lektion 2: Der Blick von der Tribüne

Selbstverständlich können Sie nicht alle fünfzehn Minuten auf dem Klo verschwinden oder sich in wichtigen Phasen so viel Freiraum schaffen. Kein Problem! Stellen Sie sich einfach vor, wie Sie sich im Verhandlungsraum auf eine imaginäre Tribüne setzen und so die ganze Sache aus einem neuen Blickwinkel betrachten können. Im American Football zum Beispiel ist das gang und gäbe. Dort sitzt immer ein Taktikberater auf der Tribüne oder sogar auf dem Stadiondach, der so das Spiel komplett überblicken und dem Head Coach gewinnentscheidende Tipps liefern kann. Tun Sie es ihm gleich und verschaffen Sie sich den besten Überblick. Der automatische Benefit: Sie werden Ihr Aufgeregtheitslevel ganz schnell runterfahren. Sie sitzen schließlich in entspannter Entfernung zu dem chaotischen Gerangel auf dem Spielfeld.

Selbstmanagement, Lektion 3: Worst-Case-Szenario

Wenn das alles immer noch nicht die tickende Bombe in Ihnen entschärfen konnte, dann gibt es nur noch einen Weg: Fragen Sie sich selbst, was denn im schlimmsten Fall passieren könnte. So werden Sie ohne Probleme die aufgeheizte Stimmung in den Griff bekommen. Denn seien Sie mal ehrlich, in keiner Verhandlung geht es um Leben oder Tod. Also ist die ganze Thematik doch halb so schlimm! Atmen Sie mit diesem Wissen tief in den Bauch an und setzen Sie die Wirklichkeit in Relation. Sie werden sehen, dass keine Verhandlung die ganze Aufregung wert ist.

Wenn Sie das berücksichtigen, werden Sie mit der Zeit lernen, einen kühlen Kopf zu bewahren, und sich ganz genau analysieren können. Und das wird Ihnen nur Vorteile verschaffen. Außerdem wollen Sie doch auch mit dem Big Deal in der Tasche nach Hause fahren und nicht mit dem Gefühl, Ihre Emotionen nicht im Griff behalten zu können!

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“