2017 noch überzeugender: Der Einkäufer als trojanisches Pferd
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Verhandlung, Machtposition, Taktik, Unternehmer, Verkäufer, Machtgefüge, Heiko van Eckert
Mutterseelenallein in der Verhandlung
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Wenn das Setting Ihnen die Verhandlung versaut

„Irgendetwas stimmt hier nicht. Komisch,  beim Setting sieht doch eigentlich alles ganz normal aus. Was kann es nur sein? Ich kann es mir einfach nicht erklären. Ich fühle mich in dieser Situation total unwohl.“

Wenn Sie sich auch schon mal in einer Verhandlung so gefühlt haben, dann habe ich hier die Lösung für Sie:

Schauen Sie beim nächsten Mal einfach Ihren Stuhl genauer an, vielleicht wurde ja daran gesägt …

Keine Erklärung fürs Unwohlsein

Auch wenn Sie es nicht glauben können, doch diese Taktik ziehen Einkäufer immer wieder aus ihrer Mottenkiste. Ist ja auch eine gute Möglichkeit, um unbemerkt auf das Setting einer Verhandlung Einfluss zu nehmen.

Es kann schon mal sein, dass sich ein Verhandlungspartner Ihren Stuhl schnappt und ihn kurzerhand kürzen lässt. Natürlich spreche ich hier nicht von zwanzig Zentimetern. Schließlich würde Ihnen auffallen, wenn Sie auf einem Kinderstühlchen Platz nehmen sollen, doch ein bis zwei Zentimeter können Ihrem Stuhl schon mal fehlen. Und Sie merken das gar nicht.

Da kann sich der gewiefte Einkäufer umso mehr ins Fäustchen lachen: Sie müssen durch die neue Stuhlhöhe automatisch Ihre Haltung ändern und haben stets das Gefühl nach oben zu schauen. Tschüss geliebte Augenhöhe, Hallo ungerechte Machtverteilung. Ganz schön hinterlistig, aber eben auch total effektiv!

Zweiklassen-Sitzen

Natürlich sollen Sie jetzt nicht immer zunächst nur Ihren Stuhl inspizieren, sobald Sie einen Verhandlungsraum betreten. Denn das Spielchen mit dem veränderten Setting kann in unterschiedlichsten Facetten in Erscheinung treten. Die Sitzordnung zum Beispiel kann taktisch eingefädelt sein.

Sie kennen sicher diese klassischen Konferenzräume: Dort gibt es fast immer Stühle mit und weitere ohne Lehne. Das ist schließlich praktisch, denn durch das abwechselnde Aufstellen wird reichlich Platz gespart. So weit, so bekannt.

Wenn die Stühle jedoch mit Vorsatz der Manipulation aufgestellt werden, kann sich ein ganz neues Bild zeigen: Die breiten Stühle auf der einen Seite, die schmalen auf der anderen und schon gibt es ein Zweiklassen-Sitzen. Sie sitzen dank Lehne wie in einer Sardinenbüchse, während auf der gegenüberliegenden Seite eine Wohlfühlzone herrscht. Dass durch diese Ungerechtigkeit nicht Augenhöhe zwischen den beiden Parteien herrscht, brauche ich wohl nicht betonen.

Wer entscheidet?

Die Frage ist nun: Wer entscheidet wie das Setting aussieht? Natürlich der Gastgeber – und da Verkäufer meist zu ihren Kunden fahren, haben sie auch keine Möglichkeit etwas daran zu ändern. Doch! Sie haben eine kleine Chance sich aus einer solchen Situation zu retten. Sie müssen einfach nur clever reagieren …

Gebot Nummer eins: Wachsam sein. Denn nur wer solche Aktionen erkennt, kann sich aus seiner ungeliebten Situation befreien. Also müssen Sie als Gast das Setting ganz genau betrachten. Wie ist die Sitzordnung? Wie ist die Höhe der Stühle? Welche Stühle haben eine Armlehne und welche nicht? Erst dann suchen Sie sich im besten Fall den für Sie passenden Sitzplatz aus.

Wenn Sie jedoch solche Indizien zunächst nicht wahrnehmen und erst später merken, dass Sie manipuliert werden, tritt Gebot Nummer zwei in Kraft: Offen und direkt ansprechen. „Entschuldigung, darf ich bitte einen anderen Stuhl haben? Dieser hier fühlt sich irgendwie komisch an.“ Und schon schaffen Sie ein neues Setting.

Holen Sie den Schreiner

Doch eines kann ich Ihnen sagen und das gilt für fast alle Taktiken. Wenn Sie das Spiel erst durchschaut haben, dann lässt auch der Effekt nach und Sie werden entspannter durch die Verhandlung gehen.

Oder sorgen Sie dafür, dass sich diese Variante für Ihr Gegenüber nicht auszahlt. Stehen Sie zum Beispiel zum Präsentieren auf und gehen Sie durch den Raum – dann hat sich das mit dem angesägten Stuhl ja eh erledigt.

Und wenn der Einkäufer das nächste Mal zu Ihnen kommt, dann bringen Sie doch einfach den Schreiner mit. Dann gestalten Sie das Setting ganz nach Ihrem Geschmack. Am Stuhl Ihres Kunden zu sägen ist manchmal eben doch erlaubt.

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