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Sicher im Spiel bleiben

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Muss ich im Preis nachgeben, um einen guten Kunden nicht zu verlieren?

Einmalverhandlungen? Gibt es im B2B-Vertrieb eigentlich nicht. Um im Spiel zu bleiben, geben viele Verkäufer nach, aber das muss nicht sein. Ein Beispiel, wie es besser gehen kann, erfahren Sie in diesem Video.


Aus der Spieltheorie wissen wir, unendliche Spiele kann man nicht gewinnen.
🎯Ziel ist es, im Spiel zu bleiben.
Leider verwechseln das im Vertrieb manche mit Rabatte geben, um den Kunden nicht zu verlieren.

Was Sie dagegen tun können?

Im B2B Vertrieb leben wir ja überwiegend von Bestandskunden, also zufriedenen Kunden, die immer und immer wieder kaufen.
Deshalb ist jede Verhandlung nicht isoliert zu betrachten, sondern steht immer im Gesamtkontext der Gesamt-Kundenbeziehung.

Die Spieltheoretiker nennen das unendliche Spiele.


Und unendliche Spiele kann man nicht gewinnen. Sondern, das Ziel bei unendlichen Spielen ist es, dabei zu bleiben.
Im Vertrieb höre ich deswegen oft:
🗣“Ja, wir müssen hier noch Rabatt geben“,
🗣“Wir müssen hier noch runtergehen mit dem Preis, um den Kunden nicht zu verlieren“, oder
🗣“Der Kunde droht, uns auszulisten, wenn wir nicht noch dieses oder jenes Entgegenkommen zeigen“.
Und auch da kann uns die Spieltheorie wieder helfen.

In unendlichen Spielen gelten andere Regeln als in Einmal-Verhandlungen.

 


Besser und vor allem profitabler ist es, wenn Sie Ihre rote Linie kennen und auch mal aussteigen. Wenn Sie es auch mal aushalten, dass dieser Deal vielleicht nicht sofort zustande kommt.
Ein Fall aus meiner Coaching-Praxis:
Mit einem Kunden haben wir nach langen Diskussionen entschieden, auf dieses letzte Angebot nicht mehr einzugehen. Und ja, wir haben diesen Kunden für den Moment verloren. Jetzt ist es schwierig, dies für meinen Kunden auszuhalten. Über Wochen, in diesem Fall sogar über Monate. Und auch für mich als Coach, ist es eine schwierige Situation, das Ganze auszuhalten, denn ich weiß ja nie, ob es am Ende gut ausgeht.
In diesem Fall ist es gut ausgegangen.
Nach gut sechs Monaten kam der Kunde wieder zurück. Und jetzt ist er profitabel.
Ja, unendliche Spiele kann man nicht gewinnen.

Aber manchmal hilft es, eine Pause zu machen, 

um danach wieder Geld zu verdienen.

 


 

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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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