24. März 2016

Emotional verhandeln – rational entscheiden!

Mein Mentor Alfred Stilau-Pallas sagte immer: „Ich könnte mich ja jetzt aufregen, aber ich bin nicht verpflichtet dazu.“ Viel mehr noch, Sie sind verpflichtet, es gerade nicht zu tun – […]
9. Juni 2016

Zwischen gut und böse – Wie Sie als Good Cop den Deal eintüten

„Raus mit der Sprache! Wen schützen Sie?“ Der Cop schlägt wutentbrannt auf den Tisch und springt dem Verdächtigen an die Gurgel. „Chef, beruhigen Sie sich. Wenn Sie ihn platt machen, […]
7. Juli 2016

Auf die Länge kommt es an

Jawohl, auf die Länge kommt es an – in der Verhandlung. Wenn Sie schon einige langwierige Verhandlungen hinter sich haben, denken Sie jetzt wohl eher daran, wie ermüdend ein solch […]
27. Oktober 2016

Immer die selbe Leier mit dem Mitleid – alles nur Taktik

Taktik, Taktik, Taktik – neben einer gut durchdachten Strategie über den ganzen Prozess hinweg – ein wichtiger Erfolgsfaktor in Verhandlungen. Und was sich die lieben Einkäufer nicht alles einfallen lassen: […]
18. Januar 2017

Mutterseelenallein in der Verhandlung

Sie wissen, Sie sind gut vorbereitet. Dennoch können Sie nicht leugnen, dass Sie nervös sind – so kurz vor diesem wichtigen Gespräch. Sie wollen es unbedingt schaffen. Schließlich entscheidet der […]
1. Juni 2017

Pfff, dann behalten Sie Ihren Deal doch!

Der Einkäufer wirft sich in die Brust und will den Deal in die finale Runde treiben – und Sie? Die Arme verschränkt, den Blick abwesend aus dem Fenster gerichtet, vielleicht […]
7. Juni 2017

Selbstmanagement: Was würde Pippi Langstrumpf jetzt tun?

„Wenn Ihr Gegner Sie in der Verhandlung provozieren will, achten Sie auf ein gutes Selbstmanagement!“ In der Tat ist das ein guter Ratschlag, allerdings ist er einfacher gesagt als getan […]
5. Juli 2017

Wie der Einkauf nie wieder mit Ihnen Katz und Maus spielt

„Lassen Sie uns zunächst den Liefertermin klären … Ach nein, doch nicht, der Preis ist entscheidender … Wobei, vergessen Sie den Preis, auf die Stückzahl kommt es an … Aber […]
21. September 2017

So nicht! Wann Sie den Verhandlungstisch verlassen sollten

Wenn der Einkäufer arrogant auf sie herabblickt und sagt: „Tja, dann kommen wir eben nicht zusammen!“ – wie reagieren 99,9 Prozent der Verkäufer? Klar: „Okay, dann gebe ich Ihnen noch […]
22. Februar 2018

Macht durch Polemik: Lassen Sie sich nicht provozieren!

„Die Krawatte hat Ihre Frau aber nicht ausgesucht, oder?“ Wumms, das hat gesessen. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meiner Krawatte nicht? Und was soll das […]
16. Mai 2018

Das eiskalte Spiel mit den Kullertränchen

„Bitte, Herr van Eckert, verstehen Sie uns doch. Wir bauen gerade massiv Stellen ab – das wird uns hohe Abfindungszahlungen kosten. Außerdem wurde uns ein großes Projekt storniert, auf das […]
21. Juni 2018

Erfolgreich Verhandeln wie Uli Hoeneß

Mats Hummels, Robert Lewandowski, James Rodríguez – beim FC Bayern München steht nur die Crème de la Crème auf dem Rasen. Und warum?  Ganz einfach: Weil Uli Hoeneß ein ausgesprochen […]

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