30. Januar 2020
Verhandlung, Vorbereitung, Heiko van Eckert

Am Verhandlungstisch: Vorbereitung ist alles!

„Vorbereitung ist alles?“, viele Vertriebler werden bei diesem Gedanken skeptisch mein Ausrufezeichen durch ein Fragezeichen ersetzen. Weil sie keine Notwendigkeit für die Vorbereitung sehen, schließlich sind sie erfahren genug. Weil […]
17. März 2019
Wettbewerb, Vertrieb, Einkauf, Daten, Verhandlung, Vorbereitung, Key Account, Heiko van Eckert

Auf Augenhöhe mit dem Einkauf

Endgame: „Unsere Konzernbeteiligung am Firmenstandort in Spanien bekommt deutlich bessere Konditionen“, poltert der Einkäufer auf das Angebot des Vertrieblers. Dabei hatte der sich gerade auf einen happigen Rabatt eingelassen. Doch […]
20. September 2018
Heiko van Eckert, Verhandlungsfehler, Marge, Gewinn, Falle, Fehler, Verhandlungen

In die Falle getappt

Verschwörerisch klang mein Ansprechpartner am Telefon. Seine Stimme wurde leiser, als wenn er sich umblickt, um sicherzugehen, dass er nicht belauscht wird.  „Du weißt doch genau, dass ich das gerne […]
28. Dezember 2017
Heiko van Eckert, Vertrieb, Vertriebler, Verkauf, Verhandlung

Sie sind viel zu nett!

Wenn ich in meinem Berufsleben als Verhandlungscoach eines immer wieder sehe, dann ist es wohl das: Vertriebler, die sich von Taktik zu Taktik hangeln, die Taktikratgeber verschlingen und endlos an […]

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