Achtung Giftschrank – Verwendung dieser Taktik auf eigene Gefahr

Taktik, Verhandlung, Verhandeln, Wettbewerb, Heiko van Eckert

Nein, in diese Schublade dürfen Sie nicht greifen … auf keinen Fall. Öffnen Sie niemals diese Tür. Nie!

Ich weiß, diese Art der Abschreckung hat schon bei der Büchse der Pandora nicht geklappt. Die verbotensten Früchte sind eben auch die süßesten. Aber sagen Sie nicht, ich hätte Sie nicht gewarnt, diese Verhandlungstaktik einzusetzen, um unbedingt einen Auftrag zu ergattern. 

Dumpingpreise – SALE!!!

Dumpingpreise sind ein gängiges, gern genutztes und auch erfolgreiches Mittel, um zu verkaufen. Discounter wie Aldi, Lidl & Co. unterbieten sich mit „Niedrigstpreisen“ und „Dauerhaft gesenkten und nochmals gestrichenen Preisen“. Vor jeder Nachrichtensendung im Radio locken die überregionalen Supermärkte mit „Top-Preisen“, „Hammerpreisen“, dem ultimativen günstigsten Sondersuperdupper-Angebot der Woche. 

Aber was die Discounter und Verkäufer können, können Sie als Vertriebler noch lange nicht tun. Oder besser gesagt: sollten Sie nicht tun. Es sei denn, Sie wollen unbedingt vom Markt verschwinden und zuvor noch mit Nachdruck Ihren Arbeitgeber in die Pleite treiben. Denn: Sie sind eben kein Verkäufer bei Aldi, Lidl & Co.!

Der Fuß in der Tür

Discounter können deswegen mit Dumpingpreisen die Kunden anlocken, weil sie eine Mischkalkulation fahren. Beim Lockangebot zahlen sie drauf, ihren Gewinn machen sie mit anderen Produkten, welche die angelockten Kunden noch dazu kaufen. Was es beispielsweise im Internet zuhauf gibt, sind Buchgeschenke – das Buch ist gratis, aber es werden 6 Euro Versandkosten genommen …

All diese Verkaufstaktiken dienen dazu, beim Kunden einen Fuß in die Tür zu bekommen. Und das kann für Sie als Vertriebler auch ein attraktiver Gedanke sein!

Sie denken vielleicht: „Dann gehe ich bei diesem einen Kunden weit unter meine Linie. Dann bin ich wenigstens im Spiel. Wenn ich einmal drin bin, kann ich immer noch im Nachhinein bei späteren Deals die Preise heben und Umsatz und Marge machen …“

Achtung Falle!

Natürlich kann für Sie als Vertriebler die Taktik mit Dumpingpreisen zu einem Abschluss führen. Und es mag auch Situationen geben, in denen es keine andere Möglichkeit gibt. „Alles ist Gift“, heißt es, „es kommt auf die Dosis an, ob ein Stoff tödlich oder heilsam ist“.

Aber wenn Sie denken, dass Sie im Nachhinein noch mit Ihren Preisen hochgehen können, tappen Sie in die Falle: Warum sollte ein Einkäufer, dem Sie einen Dumpingpreis geboten haben, in Zukunft mehr zahlen wollen? Er hat doch erlebt, dass Sie bereit sind, Ihre Hosen preislich bis zu den Waden herunterzulassen.

Vor allem aber: Ihr Vorgehen spricht sich herum. Discounter wollen, dass alle über ihre niedrigen Preise sprechen, denn sie verdienen gerade dadurch. Sie als Vertriebler können dies nicht wollen: Informationsexponierung – das ist die größte Gefahr, bei dieser Taktik aus dem Giftschrank. Wie wollen Sie erfolgreich verhandeln – Marge erzielen, Gewinn machen –, wenn auf Ihrer Stirn ICH BIN BILLIG ZU HABEN! steht?

Deswegen rate ich bei dieser Taktik zur Vorsicht. Zur größten Vorsicht. Sie ist sehr wirksam, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Aber verlieren wollen Sie diesen ja nicht …

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