Podcast, Vertrieb, Verhandlung, Heiko van Eckert
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Top 3 teure Fehler in der Verhandlung

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Welches sind 3 teuersten Fehler in der Verhandlung, durch die Ihre Mitarbeiter am meisten Geld verschenken?

  1. Mangelnde Vorbereitung der Verhandlung
  2. Verkaufen während der Verhandlung
  3. Verkäufer sind zu nett

 


Erstens: mangelnde Vorbereitung!

Ich glaube, dass wir im Vertrieb uns eher als Künstler denn als Handwerker verstehen. 

Und deswegen ist häufig „Naja, das kriegen wir schon irgendwie.“ die Maxime in der Verhandlungs-Vorbereitung. „Das machen wir auf dem Weg, wenn wir gemeinsam zum Kunden fahren. Da haben wir eine Stunde Zeit im Auto, da können wir alles besprechen“, ist so eine typische Vertriebler-Antwort.

Aus meiner Sicht ist Vorbereitung eines der Kernelemente für jede erfolgreiche Verhandlung.

Deswegen, geben Sie Ihren Mitarbeitern mehr Zeit für die Vorbereitung  und drillen Sie sie auf eine systematische, ausführliche Vorbereitung.

 


Zweitens: Der Unterschied zwischen Verkaufen und Verhandeln!

Ich erlebe immer wieder, dass Verkäufer in der Verhandlung noch verkaufen. Argumente sind in der  Verhandlung aber fehl am Platz. Sie kennen das, immer, wenn Sie sagen: wir sind schöner, besser, schneller als unsere Wettbewerber, hören Sie so etwas wie: „Naja, wenn Sie nicht besser wären, wären Sie heute nicht hier.“

❓Worum geht es in der Verhandlung? 

Es geht darum, zu verhandeln! Geben und Nehmen! Ein Ausgleich von Interessen! Sie geben Rabatt. Dafür bekommen Sie kürzere Lieferzeiten, längere Lieferzeiten, was auch immer.

❗️Das Spiel der Optionen.

Das ist das, was Verhandeln ausmacht. Die Konfrontation, das Ringen um Ergebnisse. Und nicht das Klüngeln mit dem Fachbereich.

Deswegen: in der Verhandlung gelten andere Regeln als im Verkauf!

 


Und der dritte Punkt ist: Ich glaube, wir Verkäufer sind zu nett!

Weil wir Angst haben, den Auftrag zu verlieren. Weil wir Angst haben, die Beziehung zu beschädigen. Ich glaube, wir müssen bereit sein, in der Verhandlung die Konfrontation, den Konflikt auszuhalten und raus zukommen aus unserer Kuschelhaltung. Und hinein zu kommen in eine Verhandler-Haltung, die klar auf Gewinnen ausgelegt ist.

Und wenn Sie, liebe Vertriebs-Vorstände, Ihren Mitarbeitern helfen, diese drei Punkte zu beachten:

1️⃣ Sich besser vorzubereiten!

2️⃣ Sich klarzumachen, dass es einen Unterschied gibt zwischen Verkaufen und Verhandeln!

3️⃣ Und wenn Sie Ihre Verkäufer-Nettigkeits-Attitüde ablegen! 

Dann werden Sie mehr und bessere Ergebnisse in den Verhandlungen bekommen.

 


Mehr Marge,

mehr Profit, 

mehr Top Deals!


 

Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

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Dann bin ich wieder dran und gebe Ihnen in Zukunft weitere wertvolle Inhalte.

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