PRESSE: Wie man Auftrag und Marge gewinnen kann
26. November 2015
Top Deals – profitabel gewinnen
3. Dezember 2015

Top Deals – nach der Verhandlung

In diesem letzten Teil des Verhandlungsprozesses – also nach der Verhandlung – kann viel passieren. Ist ein Deal gewonnen, geht es um Implementierung und Umsetzung. Es werden Mitarbeiter zum Kunden geschickt, um beispielsweise eine Maschine oder eine Anlage aufzubauen, es wird gemeinsam mit dem Kunden eine Software entwickelt oder Produkte und Dienstleistungen geliefert. Und dann kommen ständig diese Diskussionen auf, ob dieses oder jenes Detail Teil des verhandelten Lieferumfangs ist oder eben nicht. Muss dieses Feature noch geliefert werden zu dem Festpreis, der vereinbart wurde? Ist das ein Fehler, und wir müssen es auf unsere Kosten beheben, oder war es im Lastenheft genau so beschrieben? Oder handelt es sich um einen Change Request, den der Kunde bezahlen muss? Usw.

In solchen Verhandlungen geht es selten um viel Geld. Und doch wird hier oft viel Geld verschenkt, weil es keine professionellen Change Request Prozesse gibt, wie heißt es so schön, Kleinvieh macht auch Mist. Im Projekt sind einfach ein paar Dinge anders. Hier muss man über Win-Win reden, denn mitten im Projekt kann man oft schlecht entscheiden, das Projekt mit jemand anderem zu machen. Die Projektleiter müssen sich letztendlich einigen – da hilft alles nix! Und genau hier liegen Risiko und Chance nah beieinander, denn wir, aber auch der Kunde, sind um des Projektfriedens willen oft bereit große Zugeständnisse zu machen. Doch sind Ihre Projektleiter als Verhandlungsführer ausgebildet? Und, sind Ihre Projektmitarbeiter dafür sensibilisiert?

Verhandeln im Projekt ist eine besondere Art der Verhandlung, wenn Sie mehr dazu wissen wollen, lassen Sie uns reden.

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“

Wir benutzen zur Verbesserung der Nutzerfreundlichkeit der Site Cookies. Durch Ihren Besuch stimmen Sie dem zu.