Top Deals – profitabel GEWINNEN

Der entscheidende Moment ist nun endlich da – jetzt zeigt sich, ob Sie Ihre Hausaufgaben auch gemacht haben. Es kann angepfiffen werden. Sind Sie bereit? Sind Sie top vorbereitet? Eins ist sicher: Der Einkauf ist gut vorbereitet. Meist sogar besser, als der Verkauf. Das erlebe ich bei Verhandlungen ganz oft. Was müssen Sie also alles vorbereitet haben, um dem Einkauf gewachsen und idealerweise überlegen zu sein? Drei sogenannte Pricing-Punkte sind aus meiner Erfahrung heraus dabei absolut maßgebend.

1. Ich muss meine Kosten kennen. Immer wenn ich meine Kosten kalkulieren kann, weil ich Handelsware verkaufe, selbst produziere oder wenn ich wie bei Dienstleistungen Manpower dahinter habe, Achtung! Dann kennt in der Regel auch der Einkauf die Kosten. Denn der hat seine Benchmarking-Zahlen. Sollte ich nun als Verkäufer verhandeln und meine Preise nicht von der Kostenseite her untermauern können, dann habe ich einen Nachteil gegenüber dem Einkauf, denn der kann das. Und wenn ich mir in der Verhandlung von meinem Kunden meine Kosten erklären lassen muss, habe ich einfach ein Problem. Häufig ist das aber so, weil viele Verkäufer ihre Einkaufskonditionen und ihre Kosten gar nicht kennen, weil sie nur ihre Verkaufspreise und bestenfalls ihre internen Transferpreise im Kopf haben.

2. Ich muss die Marktpreise kennen. Auch hier greifen Einkäufer wieder auf ihre internen oder externen Benchmark-Studien zurück und haben den Überblick. Die wissen zum Beispiel genau, was ein Java-Programmierer kostet, eine Maschine XY oder ein Ersatzteil dafür. Meistens wissen sie sogar, zu welchem Preis sie das in anderen Ländern einkaufen. Aber natürlich auch, zu welchem Preis es unsere Wettbewerber verkaufen. Wenn ich hier als Verkäufer meine Marktpreise nicht kenne, sind natürlich Tür und Tor geöffnet für Halbwahrheiten – um nicht das Wort Lügen in den Mund zu nehmen – weil ich dem Einkäufer die Konkurrenzpreise glauben muss.

3. Ich muss meinen Value kennen. Ich muss den ROI meines Produkts für meinen Kunden kennen – also wieviel er überhaupt mit meinem Produkt verdient. Ich muss als Verkäufer also wissen: Wo ist der Business-Case hinter dieser Software? Wo ist der Business-Case hinter der Maschine? Auf jeden Fall kann ich mir sicher sein, dass der Einkäufer diesen Business-Case schon längst berechnet hat. Er weiß daher ganz genau, bis zu welchem Einkaufspreis sich das für ihn rechnet und ab wann sich das eben nicht mehr rechnet.

Für mich als Verkäufer ist dieser dritte Value-Pricing-Teil der schwierigste, denn ich weiß meist gar nicht, was der Kunde mit meinem Produkt oder der Dienstleistung genau macht. Darum ist es besonders wichtig, sich als Verkäufer mit der Fachabteilung bzw. dem Anwender gemeinsam intensiv mit dieser Frage zu beschäftigen. Übrigens, je früher im Einkaufsprozess Sie dabei sind, umso leichter ist das. Aber Sie wissen ja schon: 85% werden vor der Verhandlung entschieden.

Gut vorbereitet zu sein und mit der richtigen Strategie in die Verhandlung zu gehen, ist ein wichtiger Teil von insgesamt vier Themenpunkten, die über gewinnen oder verlieren in Verhandlungen entscheiden. Im nächsten Blog geht es um „hart aber fair“ und die Frage, ob man heute lieber langfristige Partnerschaften aufbauen oder die kurzfristige Gewinnsteigerung anstreben sollte.