Top Deals – profitabel GEWINNEN

Kurz zurückgeblickt: Der Einkauf ist also ein letzter Filter für die Vorauswahl, die die Fachabteilung getroffen hat. Er hat damit einen großen und oft entscheidenden Einfluss auf den Deal. Daher ist es so wichtig, dass Sie sich vor der Verhandlung mit dem Einkauf schon richtig positioniert haben. Wenn Sie von der Pole Position starten, wird gewinnen leichter.

Es gibt Studien, die zeigen, dass 85 Prozent des Verhandlungsergebnisses – also in der graphischen Darstellung 85 Prozent des Wegs vom Abbruchpunkt zum Best Price –maßgeblich davon beeinflusst werden. Es geht also nicht nur um das „gut vorbereitet“, sondern um den ganzen Prozess davor!

Die meisten Verhandlungstrainer da draußen reden bei Verhandlungen immer über den Moment, wenn man zusammen am Tisch sitzt: welche Taktik, welche Strategie, wie begrüße ich, wo sitze ich usw. In dieser Situation geht es aber lediglich um die letzten paar Prozent rauf oder runter oder um die Frage, ob ich gewinne oder verliere – das Ergebnis jedoch steht zu 85 Prozent schon längst fest.

Ein Kunde von mir hat einmal gesagt: Wenn Du nur mit einer Unterhose bekleidet zum Einkauf reingehst, brauchst du dich nicht wundern, wenn du nackt wieder rauskommst. Verhandeln ist immer ein Geben und Nehmen. Und wenn man sich in dieser Vorverhandlungsphase, also in der sogenannten Verkaufsphase, schon halb nackt machen lässt – also der Fachabteilung schon einen Haufen Zugeständnisse macht – dann wird es natürlich nach hinten raus eng. Dann hat man keine Verhandlungsmasse mehr.

Gut vorbereiten ist das eine, aber eigentlich geht es sogar noch weit davor an: beim gut positionieren. Die Verhandlung beginnt also lange, lange vor der eigentlichen Verhandlung!

Daher ist der erste Schritt, um erfolgreich zu verhandeln, seine Hausaufgaben zu machen, sich zu positionieren, gute Beziehungen zur Fachabteilung aufzubauen, seine USPs in geldwerte Vorteile zu übersetzen etc. Nur so bringen Sie sich in die Pole Position für die eigentliche Verhandlung.

Übrigens, man kann diese Zeit auch schon dafür nutzen, eine Beziehung zur Einkaufsabteilung aufzubauen. Einkäufer wünschen sich das sogar. Und weil mich auch immer öfter Einkäufer buchen, weiß ich das so genau.

Machen Sie sich klar: Die Verhandlung beginnt lange VOR der Verhandlung. Was passieren muss, kurz bevor das Spiel angepfiffen wird – also die direkte Vorbereitung vor der Verhandlung selbst, mit dem ganzen Pricing, den kfm. Konditionen und dem ganzen Drumherum – geht es in meinem nächsten Blog-Beitrag.