Top Deals – profitabel GEWINNEN
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Top Deals – profitabel GEWINNEN

In meinen letzten Blog-Artikel habe ich die Frage in den Raum gestellt, ob Qualität denn heute auf dem harten Preisdumpingmarkt überhaupt keine Wertigkeit mehr hat. Ansatzweise bin ich darauf schon eingegangen – heute möchte ich dieses Thema kurz ein wenig intensiver durchleuchten. Denn: Qualität ist absolut notwendig, um überhaupt die Chance auf Preisdiskussionen zu bekommen.

Why is that?

Der Kunde also hat ein Problem. Im allerersten Schritt wägt er ab, ob er dieses überhaupt lösen KANN. Scheint es lösbar, überlegt er sich im zweiten Schritt, WIE sein Problem gelöst werden kann und WER dafür infrage kommt und beginnt mit seiner Anfrage. Sind potenzielle „Lösungsfinder“ gefunden, werden solche in eine engere Wahl genommen, die aus seiner Sicht am besten dafür geeignet sind.

Für mich als Lösungsanbieter, sprich Lieferant, ist Qualität an dieser Stelle ganz besonders wichtig. Essenziell, um genau zu sein. Ansonsten bin ich eben nicht dabei – und komme schon gar nicht mehr in die zweite Stufe.

Habe ich die zweite Stufe im Einkaufsprozess erreicht, ist Qualität dann vollkommen egal, denn wenn ich als Anbieter die notwendige Qualität nicht liefern kann, habe ich gar keine Chance, in die zweite Stufe zu kommen. Qualität ist also essenzieller Bestandteil in der ersten Stufe des zweistufigen Einkaufsprozesses, aber absolut verzichtbar in der zweiten. Das heißt, bei den ganzen Preisdiskussionen, die nun in der zweiten Stufe ganz oben stehen, brauche ich die Qualitätskarte gar nicht mehr spielen. Ich brauche die „nur“ vorne, damit ich überhaupt mitspielen darf.

Günstig bedeutet also heutzutage nicht zwingend schlechtere Qualität. Das war schon mal anders. Hat früher jemand versucht, sich zu Dumpingpreisen einzukaufen, war man als Einkäufer eher vorsichtig. Heute stört das den Einkäufer überhaupt nicht, denn er hat immer die Möglichkeit, die Anfrage beim nächsten Auftrag neu auszuschreiben. Dann kauft sich eben jemand anderes ein. Und die Qualität passt trotzdem.

Ist die Qualitätshürde erst mal genommen, geht’s weiter. Im nächsten Blog geht’s ans Eingemachte: die strategische Vorbereitung im Verhandlungsprozess.

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