Preisverhandlung ohne Qualitätskarte: Warum Qualität kein Argument mehr ist

In meinem letzten Blog-Artikel habe ich die Frage in den Raum gestellt, ob Qualität auf dem harten Preisdumpingmarkt überhaupt keine Wertigkeit mehr hat. Ansatzweise bin ich darauf schon eingegangen – heute möchte ich dieses Thema intensiv durchleuchten. Denn eines ist klar: Wer in die Preisverhandlung ohne Qualitätskarte geht, muss verstehen, dass Qualität heute nur noch die Eintrittskarte, aber kein Joker mehr ist.

Qualität als Eintrittskarte in den Einkaufsprozess

Warum ist das so? Der Kunde hat ein Problem. Im allerersten Schritt wägt er ab, ob er dieses überhaupt lösen KANN. Scheint es lösbar, überlegt er sich im zweiten Schritt, WIE sein Problem gelöst werden kann und WER dafür infrage kommt. Sind potenzielle „Lösungsfinder“ gefunden, kommen die in die engere Wahl, die am besten geeignet sind.

Für mich als Lösungsanbieter ist Qualität an dieser Stelle essenziell. Ohne sie komme ich gar nicht erst in die zweite Stufe. Doch genau hier liegt die Falle: Wer glaubt, er könne später punkten, indem er die Qualität betont, scheitert oft an der Preisverhandlung ohne Qualitätskarte.

Der zweistufige Einkaufsprozess

Habe ich die zweite Stufe erreicht, ist Qualität vollkommen egal. Wenn ich die notwendige Qualität nicht liefern könnte, hätte ich gar keine Chance, dort zu landen. Qualität ist also essenzieller Bestandteil in der ersten Stufe, aber absolut verzichtbar in der zweiten.

Das heißt, bei den ganzen Preisdiskussionen, die nun oben stehen, brauche ich die Qualitätskarte gar nicht mehr spielen. Ich brauche die „nur“ vorne, damit ich überhaupt mitspielen darf. Eine erfolgreiche Preisverhandlung ohne Qualitätskarte zu führen bedeutet, den Fokus auf strategische Vorteile zu legen, statt Selbstverständlichkeiten zu wiederholen.

Günstig heißt nicht mehr „Schlecht“

Günstig bedeutet heutzutage nicht zwingend schlechtere Qualität. Das war mal anders. Früher war man bei Dumpingpreisen vorsichtig. Heute stört das den Einkäufer nicht mehr, denn er kann die Anfrage beim nächsten Auftrag einfach neu ausschreiben. Die Qualität passt meist trotzdem.

Ist die Qualitätshürde erst mal genommen, geht’s ans Eingemachte. Wer die Preisverhandlung ohne Qualitätskarte meistern will, braucht eine andere Taktik. Im nächsten Blog erfahren Sie mehr über die strategische Vorbereitung im Verhandlungsprozess.