Top Deals – profitabel GEWINNEN

Ganz ehrlich… sind Sie es nicht auch mittlerweile leid, dass immer und überall diese Begriffe „Win-Win“ oder „fair“ durch den Raum fliegen, wenn es um Verhandlungen geht? Ich behaupte sogar, dass das im harten Verhandlungsalltag mittlerweile niemand mehr hören kann. Und ich gehe dabei noch einen Schritt weiter: Ich sehe das sogar als strategischen Nachteil, wenn Verkäufer auf langfristige Beziehungen bzw. Kundenbindung getrimmt sind.

Sieht man sich nämlich die Einkaufsseite an, wird offensichtlich, wie ich auf diese Behauptung komme: Der Einkauf ist darauf getrimmt, kurzfristig die Einkaufskonditionen zu verbessern. Und genau deswegen verlieren die Verkäufer oft, weil das kurzfristige Argument immer die Langfristigkeit schlägt, ganz nach dem Motto: Komm‘ uns jetzt entgegen, dann sind wir langfristig zufrieden.

Die Einkaufsseite hat irgendwann mal diesen zweistufigen Einkaufsprozess erfunden und hat prinzipiell die Aufgabe, aus mehreren – und in der Regel sind das immer mindestens drei – grundsätzlich „vergabefähigen Anbietern“ den kommerziell besten bzw. günstigsten herauszusuchen. Das ist deren Job – und sonst nix. In einem zweistufigen Einkaufsprozess muss es mir als Verkäufer also klar sein, dass ich mich darauf einstellen muss, dass es in der zweiten Stufe, dem Einkauf, eben nicht mehr um Langfristigkeit, um Technik, um schönere Lösungen oder bessere Beziehungen geht. Jetzt geht es um Wirtschaftlichkeit, die ich gegenüber dem Wettbewerber verteidigen und dem Einkauf klar machen muss, dass unser Angebot auch kommerziell das Bessere ist.

Natürlich ist die Technik noch wichtig und unsere Technologie-Kunden haben einen gewissen Vorsprung – abgesehen davon, dass auch der weiter schmilzt. Dieser technische Vorsprung muss bei der Fachabteilung schon im Vorfeld platziert werden, so dass man sich daraus auch einen kommerziellen Vorsprung verschafft. Das heißt, die Fachabteilung muss zum Einkauf gehen und sagen: „Hört mal zu, nehmt den van Eckert, denn wenn der euch berät, dann spart ihr euch 50.000 Euro ein.“ Und dann darf ich auch entsprechend teurer sein. Schafft man es nun nicht, seinen technischen Vorteil in einen geldwerten Vorteil umzusetzen, dann nutzt einem das Ganze nix.

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