Vertriebsmanagement Kongress 2015
25. März 2015
Top Deals – profitabel GEWINNEN
22. Juni 2015

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Wir haben in meinen letzten Blog-Beiträgen ausführlich darüber geredet, wie wichtig die Vorbereitung für eine Verhandlung ist. Das andere – und mindestens genauso wichtig – ist, vor Ort flexibel zu reagieren.

Einer meiner Mentoren hat einmal zu mir gesagt: „Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du beten, als wenn alles vom Beten abhinge und arbeiten, als wenn alles vom Arbeiten abhinge.“ In der Verhandlung ist das ähnlich. Man muss sich vorbereiten, als wenn Vorbereitung alles wäre und vor Ort muss man in der Lage sein, auch die ganze Vorbereitung über den Haufen zu werfen und sich auf eine völlig neue Situation einzustellen. Ich erlebe das immer wieder, dass in solchen Situation viele Verkäufer an ihrer Strategie oder ihrem Angebot sprichwörtlich kleben und überhaupt nicht auf das reagieren, was auf der anderen Seite vorgeschlagen wurde. Ist Ihnen das auch schon mal passiert, dass Sie im Eifer des Gefechts die andere Seite schlicht nicht gehört haben?

Was ich gelernt habe, ist: Es passiert immer irgendetwas anders als man gedacht hat. Wir können uns noch so viel vorbereiten, es kommt immer etwas, mit dem man nicht gerechnet hat dazwischen. Das kann ein Szenario sein, ein Stimmungsumschwung oder ein neues Angebot. So gesehen muss man sich also ebenso darauf vorbereiten, dass man sich nicht darauf vorbereiten kann.

Deshalb ist es auch so wichtig, dass man mindestens zu zweit in eine Verhandlung geht. Einer sollte reden und die Verhandlung führen. Der andere sollte die Rolle des aufmerksamen Zuhörers übernehmen, der mitdenkt und in solchen Situationen überlegt, wie man darauf jetzt reagieren könnte. In der aktiven Rolle des Verhandlers bekommt man nämlich häufig nicht alles mit und kann zum Beispiel im Falle von neuen Verhandlungsangeboten nicht gleichzeitig aktiv verhandeln und eine neue Berechnung durchführen.

Ich nenne es gerne „sei wach“.

Wie Sie damit umgehen können, wenn es zu unvorhergesehenen Situationen kommt, erfahren Sie in meinem nächsten Blog-Beitrag.

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