Top Deals – profitabel GEWINNEN

Als letzte Grundregel für hart aber fair am Verhandlungstisch habe ich ein Zauberwort versprochen. Achtung, hier kommt’s: Vertrauen. Nach all den Grundregeln, die man in Verhandlungen unbedingt beachten sollte, ist am Ende nach wie vor Vertrauen das Zauberwort. Es ist völlig egal, wie viel ich schreie, wie hart ich verhandle, welche Zugeständnisse ich fordere oder gebe usw. – am Ende zählt, dass ich vertrauenswürdig bin. Und dass das, was wir im Verhandlungsprozess ausgedealt haben, dann auch wirklich umgesetzt wird.

Ich kann sehr gut tolerieren, dass auf dem Spielfeld gefoult, geschummelt und geschrien wird. Was ich allerdings gar nicht akzeptieren kann, ist, wenn die andere Seite nicht einhält, was wir besprochen haben. Oder wenn behauptet wird, etwas völlig anderes besprochen zu haben. Das ist für mich persönlich ein absolutes No-Go. Mit solchen Leuten würde ich nicht mehr verhandeln. Und das halten alle Verhandlungsprofis, die ich kenne, genauso!

Eine kleine Einschränkung gibt es: Andere Länder, andere Sitten. In China zum Beispiel werden Vereinbarungen im Zeitfluss anders bewertet. Aber in unserem Kulturkreis gilt das, was zwei Verhandlungspartner vereinbaren. Für mich ist das so: Wenn sich mein Verhandlungspartner nicht daran hält, was am Tisch besprochen wurde, ist er raus. Bei all der Härte im Verhandeln ist das ein Ehrenkodex, hier gilt noch die gute alte Kaufmannsehre. Genau wie im Fußball: rempeln, am Trikot ziehen, unfair auf Zeit spielen – alles kein Problem. Wenn das Spiel allerdings 1:2 ausgegangen ist, dann ist es 1:2 ausgegangen. Dann kommt später ja auch niemand und behauptet: Wir haben aber 3:0 gewonnen!

Und wenn das Spiel vorbei ist, ist es vorbei. Dann kann man auch wieder ein Bierchen zusammen trinken gehen.

Im nächsten Blog geht es um flexible, agile Verhandlungsführung, was im Moment ein absolutes Hype-Thema ist. Es geht also bestimmt interessant weiter!

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