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Kennen Sie das auch: Wenn es in Verhandlungen ein bisschen härter wird, nehmen die Leute das oft persönlich. Rasten aus oder sind beleidigt. Sie lassen sich „emotionalisieren“. Das erlebe ich immer wieder. Dabei ist Emotionalisierung der Tod jeglichen rationalen Handelns. Denn wenn ich verärgert bin und Adrenalin im Blut habe, kann ich einfach schlechter meine Gedanken ordnen  und werde aus dieser Verhandlung nicht das Maximum herausholen. Schlimmstenfalls breche ich die Verhandlung ab, weil ich keinen Bock mehr auf meinen Verhandlungspartner habe.

Ich erlebe es immer wieder, dass Personen es nicht schaffen,  Person und Sache sauber zu trennen. Ich sage immer: Man muss hart in der Sache sein, aber man kann ja dabei nett im Ton bleiben.. Man kann nämlich auch ganz freundlich sagen: „Das ist mein Preis und ich gebe keinen Rabatt.“ Und wenn dann der Gesprächspartner sagt: „Na gut, dann fliegen Sie halt hier raus!“, kann man immer noch sagen: „Das wäre schade. Was können Sie mir denn geben, damit es mir leichter fällt, Ihnen entgegenzukommen?“ 

Dahingehend habe ich wirklich schon viel erlebt. Schreiende Einkäufer, Verträge, die in der Luft zerrissen werden undundund – das muss man dann cool nehmen. Doch das können viele nicht.

In diesem Zusammenhang habe ich gerade besonders einen Einkäufer vor Augen, von dem ich glaube, der nutzt solch ein Verhalten als Masche. Erst fängt der an zu schreien, dann steht er auf, nimmt das Angebot, zerreißt es, zerknüllt es, wirft es in die Ecke und verlässt tobend den Raum. Damit schafft er es immer wieder, die Verkäufer einzuschüchtern. Soviel muss man ihm lassen.

Wenn Sie das jetzt von außen lesen, denken Sie sicher auch, dass so ein Verhalten einfach nur billig und durchsichtig ist. Steckt man jedoch mittendrin, dann bleibt man als Verkäufer nicht mehr so cool. Aber genau das wäre wichtig.

Es ist eine Kunst (die man trainieren kann ;-), sich nicht von solchen Verhaltensweisen beeinflussen zu lassen und daraufhin sich seinen Emotionen hinzugeben. Man muss so gefestigt sein, sich auf Verhandlungspartner „dieses Schlags“ einstellen zu können und selbst dabei sachlich und fokussiert zu bleiben. Denn eins müssen wir immer bedenken: Wir werden nie etwas an unserem Gegenüber ändern können. Was wir aber sehr wohl können, ist, selbst nett zu den Menschen, verbindlich im Ton und hart an der Sache zu verhandeln.

Die vierte Grundregel beinhaltet ein Zauberwort, mit dem ‚hart aber fair‘ in der Praxis auf jeden Fall gelingt. Dazu mehr im nächsten Blog.

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