Top Deals – profitabel GEWINNEN

Wie kann ich denn nun als Verkäufer mit meinen langfristigen Ambitionen gegen diese kurzfristigen Gewinnmaximierer gegenhalten? Dazu gibt es meiner Ansicht nach genau vier Grundregeln.

Die erste lautet: Position setzen – und zwar zuerst. Letztendlich geht es zwar darum, auf der Interessenebene einen Ausgleich zu finden, das funktioniert nach meiner Erfahrung aber viel besser, wenn die Positionen erst einmal klar auf den Tisch gelegt werden. Der Preis z.B. ist so eine klassische Position und das Interesse die Frage nach dem, was dahinter liegt. Warum will mein Verhandlungspartner einen günstigeren Preis? Weil er ein Wettbewerbsangebot hat, das wirklich billiger ist? Weil er ein begrenztes Budget hat? Weil er damit zuerst einmal seine Macht ausspielen will? Weil er in Preisverhandlungen seine Existenzberechtigung sieht? Undundund…

Man muss also grundsätzlich die Interessen dahinter herausbekommen. Und man muss diese dann mit seinen eigenen Interessen abgleichen. Also der Frage nach: Warum möchte ich denn mehr Geld haben? Weil es der Leistung entspricht? Weil ich meine Leistung oder mein Produkt woanders für mehr Geld verkaufen kann? Weil davon mein persönlicher Bonus abhängt? Könnte ich auch mit weniger Geld zufrieden sein, wenn ich weniger Leistung gebe? Dann muss man anfangen, diese Interessen auszugleichen. Das ist der Kern der Verhandlung. Dazu später mehr.

Wichtige Voraussetzung dafür ist es aber  – und das ist ein essenzieller Punkt: Erst Positionen setzen und zwar möglichst zuerst!

Wenn ich beispielsweise in die Verhandlung einsteige mit den Worten „Mit mir können Sie über alles reden, nur nicht über meine Tagessätze“, dann ist das ein Pflock. Dann liegt meine Position erst einmal klar auf dem Tisch. Wenn jetzt der Einkäufer antwortet: „Und ich will aber 10% Rabatt“,  dann liegen mit diesen beiden Aussagen die Positionen auf dem Tisch und wir können anfangen, zu verhandeln. Meine Erfahrung ist es, dass nämlich dann erst über Interessen und Ausgleich und sich Bewegen etc. geredet wird.

Das ist eine Grundregel und ich merke, dass die viel zu oft verletzt wird. In vielen Verhandlungen, die ich beobachte, reden die Verhandler die Hälfte der Zeit  um den heißen Brei herum und es bewegt sich nix. Jeder gräbt sich praktisch in seine nicht genannten Positionen ein und argumentiert und argumentiert, und es passiert… nichts. Das ist leider der Klassiker. Würde jeder diese erste Grundregel berücksichtigen, könnte nicht nur viel Zeit gespart werden, sondern es könnten auch viel bessere Ergebnisse erzielt werden.

Das erinnert mich an die Worte eines meiner Mentoren: „Jede Verhandlung beginnt mit einer Ohrfeige!“ Also nicht mit einem Tiefschlag, aber mit einer klaren Position. Das bedeutet also: Ich sage zu Beginn klar, was ich will, nenne meine Ausgangsposition, den Preis und die Konditionen.

Sie sind schon gespannt auf die anderen drei Grundregeln? Die zweite „Kein Geben ohne Nehmen“ kommt dann in meinem nächsten Blog-Artikel.

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