Top Deals – profitabel GEWINNEN

Wir Verkäufer sind natürlich immer an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert. Das kennen wir alle. Gerade aber in dieser zweiten Stufe sind Verhandlungen oft konfrontativ und die Einkäufer sind eher auf kurzfristige Einsparungen getrimmt. Diesen Gegensatz muss man sich irgendwie klarmachen, weil man sonst mit diesem langfristigen Argument immer gegen die kurzfristigen Optimierer verliert.

Der Einkäufer kommt also meist mit dem Hebel: „Ja, Sie wollen doch langfristig Geschäfte machen – deswegen müssen Sie mir heute entgegen kommen.“ Und mit diesem langfristigen Argument im Hinterkopf gibt der Verkäufer schließlich nach, allerdings ohne die Garantie, das Geschäft morgen auch tatsächlich machen zu können. So entsteht oft eine Situation, in der der Verkäufer über den Tisch gezogen wird und am Ende noch gute Miene zu bösem Spiel macht. Ganz nach dem Motto: „naja, langfristig verdienen wir hier aber noch.“

Vorstellen können Sie sich das ungefähr so, als wenn der FC Bayern München den FC Barcelona zu seinem Audi Cup im Sommer einlädt und dann vor dem Endspiel sagt: „Ihr dürft nächstes Jahr aber nur dann wieder mitspielen, wenn Ihr uns heute gewinnen lasst.“

Ich glaube einfach, wir Verkäufer müssen uns klar machen, dass es in der Verhandlung um das Jetzt geht. Und zwar um den Ertrag von heute – und der von morgen wird in der Regel nicht verhandelt. Es geht um den jetzigen Deal. Nur der nämlich muss jetzt profitabel und für beide Seiten maximal sinnvoll aushandelt werden. Wie das geht, darauf komme ich später noch ausführlich. Diese Einstellung ist es, die man sich als Verkäufer klarmachen muss, ansonsten ist man nämlich schon verloren, bevor man überhaupt anfängt.

Soweit die Facts. Schon gespannt, wie „hart aber fair“ in der Praxis aussehen kann? Das kommt im nächsten Blog-Beitrag. So stay tuned!

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