Top Deals – profitabel GEWINNEN
11. Dezember 2014
Top Deals – profitabel GEWINNEN
19. Januar 2015

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Gerade hat mich jemand gefragt, woran das eigentlich liegt, dass der Einkauf immer besser vorbereitet ist, als der Verkauf. Das bedeutet: ich schiebe den für heute angekündigten Blog-Beitrag eins weiter nach hinten. Okay? Schließlich gehe ich ja sehr gerne auf Ihre Fragen ein. Blog sei Dank, geht so was heute einfach so.

Also, es gibt gleich mehrere Gründe, warum der Einkauf besser vorbereitet ist, als der Verkauf. Der erste ist, dass der Verkäufer den ganzen Prozess bedient: er muss den Kunden gewinnen, er muss argumentieren, er muss Lösungen erarbeiten, den Kunden später betreuen und vieles mehr. Der Einkäufer dagegen kann sich nur auf diesen einen Schritt ‚Einkauf‘ fokussieren. Der macht nix anderes.

Was auch noch dazu kommt – und das darf man auf keinen Fall unterschätzen – ist die Tatsache, dass Verkäufer im Schnitt einige wenige große Verhandlungen im Jahr haben. 10 große Verhandlungen im Jahr sind da schon eine Seltenheit. Ein Einkäufer dagegen hat jede Woche 10 Verhandlungen. Da macht die Übung einen erheblichen Unterschied. Einkäufer kümmern sich nicht um Lösungen, um Betreuung oder um Fachliches. Die kaufen nur ein. Der Verkäufer auf der anderen Seite muss irgendwie alles können.

Der dritte wichtige Punkt ist das Thema Einstellung. Für Verkäufer sind Preisverhandlungen eher ein notwendiges Übel. Für den Einkäufer ist das täglich Brot. Das ist sein Job, der hat da Spaß dran.

Der vierte Punkt ist: der Einkauf hat einfach Zugriff auf bessere Zahlen. Er hat oft ein weltweites Mandat – was sich in Zukunft noch weiter verstärken wird – und hat daher oft auch weltweite Zahlen. Der Verkäufer kennt häufig nur sein Gebiet oder hat keine konsolidierten Zahlen. Dazu möchte ich ein Beispiel einschieben:

Ein Kunde von uns (Maschinenbauer) saß im Rahmen eines großen Events mit dem Vorstand eines seiner großen Kunden beim Abendessen zusammen. Dieser, unser Kunde hat über drei Bereiche verteilt an die 100 Ländergesellschaften weltweit und von diesen machen ca. 60 mit diesem einen Kunden Geschäfte. Das dumme für unseren Kunden war: sein Kunde hatte die konsolidierten Daten und fragt seinen Lieferanten: „Wir machen jetzt seit so vielen Jahren diesen Umsatz zusammen. Wir müssten doch eigentlich einer Ihrer Top-Drei-Kunden sein – wollen wir da strategisch nicht noch ein bisschen mehr machen?“ Daraufhin hat unser Kunde während dieses Abendessens mit seinen Assistenten versucht, diese Zahlen zu verifizieren. Das ist ihm nicht gelungen. Weil die Zahlen der Ländergesellschaften nicht konsolidiert werden. Und das ist auf Verkäuferseite häufig so. Die Einkaufs-/Kundenseite hat so natürlich einen strategischen Vorteil. Hier vergeben wir Verkäufer oft riesengroße Chancen!

Wie könnte man diese Nachteile kompensieren?

Die Antwort liegt eigentlich ganz nah: 1. Zahlen konsolidieren, zumindest im Key Account Management. Oder 2.: Die meisten Verkäufer haben ja auch Einkäufer im Haus. Warum nicht mit deren Hilfe Studien besorgen? Der Einkauf kann zum Beispiel auch Benchmarkzahlen heranziehen – nicht nur über die Schrauben, die er kauft, sondern auch über die Maschinen, die wir verkaufen, um beim Beispiel unseres Kunden zu bleiben. Der Einkauf kommt einfach an bessere Zahlen. Nutzen Sie das!

Ach ja, und 3.: Üben, üben, üben.

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“