Top Deals – nach der Verhandlung
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Pole Position – gut verkaufen, besser verhandeln
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Top Deals – profitabel gewinnen

Es ist viel zusammengekommen in meinen Blogs zum Thema Top Deals – profitabel gewinnen. Falls Sie nicht die Gelegenheit hatten, alle meine Blog-Beiträge mitzuverfolgen, bekommen Sie hier und jetzt noch einmal einen Überblick über alle Artikel zum Thema. Mit einem Klick auf den Link gelangen Sie zum vollständigen Artikel.

Das Ganze startet mit einem Beitrag über zwei mittlerweile echt ausgelutschten Aussagen. Sind Sie es auch leid, dass beim Thema Verhandeln Begriffe wie „Win-Win“ oder „fair“durch den Raum fliegen?

Ich sage Ihnen was: Ich halte das sogar oft für einen strategischen Nachteil. Untermauern kann ich diese Aussage zusätzlich damit, dass ich beobachte, dass Kunden ihre Marktmacht immer stärker ausnutzen.

Da stellt man sich doch die Frage: Hat denn Qualität jetzt überhaupt keinen Stellenwert mehr? Doch, natürlich! Die kommt vor allem in der ersten Stufe eines zweistufigen Einkaufsprozesses zum Tragen.

Ist die Qualitätshürde allerdings erst einmal genommen, geht’s weiter und damit ans Eingemachte: die strategische Vorbereitung im Verhandlungsprozess – die entscheidenden 85 Prozent davor. Eine Verhandlung beginnt also lange VOR der Verhandlung.

Dann ist der Moment da, auf den alle fieberhaft hingearbeitet haben: Die Verhandlung ist eröffnet. Und hier zeigt sich, wer seine Hausaufgaben zum Pricing gemacht hat. Kennen Sie Ihre Kosten, die Marktpreise und Ihren Added Value besser als Ihr Gegenüber? Ich stelle oft fest, dass der Einkauf besser vorbereitet ist. Das können, nein, das „müssen“ Sie verhindern. Hart aber fair geht es weiter und um die Frage: Wer verhandelt besser? Langfristige Beziehungen oder kurzfristige Gewinne?

In der Praxis gibt es dazu vier Grundregeln – immer »hart aber fair«. Und das sind die Grundregeln:

  • Position setzen
  • Kein Geben ohne Nehmen
  • Hart in der Sache, verbindlich im Ton, nett zu den Menschen
  • Am Ende ist Vertrauen trotzdem das Zauberwort

Die richtige Vorbereitung auf eine Verhandlung ist ein wichtiger Aspekt. Doch genauso essenziell ist es, vor Ort flexibel reagieren zu können. Denn: Überraschungen kommen immer! Jetzt zählt es, mit unvorhergesehenen Situationen kompetent umzugehen.Mein Tipp, damit die nächste Überraschung kein Reinfall wird: Pause machen. Das bewährt sich am besten, wenn etwas passiert, was Sie nicht sofort einordnen können.

Was auch immer passiert … gehen Sie mit der Grundeinstellung in eine Verhandlung: Ich bin hier, um zu gewinnen!

Und wenn es Ihnen gelingt, Ihrem Gegenüber das Gefühl zu geben, gewonnen zu haben – am besten unter Tränen – möchte der am Folgetag auch sicher nicht nachverhandeln.

Trotzdem kann nach der Verhandlung noch viel passieren.
Auch wenn das Projekt schon gewonnen ist und die Implementierung längst begonnen hat, wird heutzutage weiterverhandelt. Sind Sie darauf vorbereitet?

Viel Spaß beim Lesen und Umsetzen!
Denken Sie daran: „Gewinnen macht glücklich!“

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