Top Deals – zum Schluss: Weinen Sie!

Mit meinem heutigen Blog-Beitrag geht das Thema Verhandlungsführung nun in die letzte Runde. Sie erinnern sich an das Thema Win-Win, das ich ganz am Anfang ausführlich angesprochen habe. Das möchte ich heute noch einmal an dieser Stelle aufgreifen, denn es ist unglaublich wichtig, dass Ihr Verhandlungspartner mit genau diesem Gefühl aus der Verhandlung geht. Ansonsten haben Sie ihn gleich am nächsten Tag wieder am Telefon.

Wie schon gesagt: Wer mit einer Win-Win Einstellung in eine Verhandlung geht, möchte, dass am Ende beide Seiten gewonnen haben. Rational betrachtet ist das auch richtig, gerecht und befriedigend. Aus psychologischen Forschungen weiß man jedoch – und wir Verkäufer wissen das schon lange – dass es nicht ums rationale Richtig geht. Vielmehr geht es um Emotionen, um das Gefühl. Und ein gutes Gefühl entsteht, wenn ich glaube, gewonnen zu haben. Gewinnen macht glücklich. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie am Ende einer Verhandlung Ihrem Gegenüber das Gefühl geben, dass er gewonnen hat. Also müssen Sie am Ende das letzte Zugeständnis machen – am besten unter Tränen.

Zu mir hat einmal ein Einkäufer gesagt: Wenn sich ein Verkäufer nach der Verhandlung bei Ihm bedankt, dann ruft er am nächsten Tag an und verhandelt nach.

Ja, wir wollen am Ende den Auftrag gewinnen. Aber wir müssen unserem Gegenüber das Gefühl geben, dass er gewonnen hat, deshalb: Weinen Sie!

Mit diesem letzten Punkt haben Sie jetzt alles, was Sie über das Verhandeln am Tisch wissen müssen, um selbst mit einem guten Gefühl nach Hause fahren zu können.

Und nach der Verhandlung? Hier kann noch jede Menge passieren, was im nachhinein noch richtig Geld kosten kann. Wie Sie am besten damit umgehen oder dem von vornherein gleich vorbeugen können, sage ich Ihnen in meinem nächsten Blog-Beitrag.