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Top 3 Aspekte der Verhandlungsanalyse

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Verhandlungsanalyse: Welche 3 Aspekte gehören unbedingt in die Verhandlungsvorbereitung?

Wir Vertriebler können im Verhandlungsgespräch einen entscheidenden Vorteil erlangen, wenn wir in der Vorbereitung eine saubere Verhandlungsanalyse durchführen. Welche Top 3 Aspekte der Verhandlungsanalyse Sie im Fokus haben sollten, stelle ich in diesem Video Coaching vor. So kann ein Verhandlungsgespräch erfolgreich zu Ende gebracht werden, um mehr Umsatz zu erzielen und den Gewinn zu steigern. Denn nur auf Basis einer guten Analyse können Sie eine gute Strategie entwickeln, um die Verhandlung erfolgreich nach Hause zu bringen.

 


1️⃣ Erster Aspekt: Macht

In jeder Verhandlung ist Macht das zentrale Thema und wer öfters mal in Verhandlungen involviert war, weiß, gerade zu Beginn wird doch kräftig mit Macht gespielt und um Macht gerungen.

 


2️⃣ Zweiter Aspekt: Zeit

Spielt die Zeit für uns oder gegen uns? Welche Dinge können wir tun, um diese Zeit Dynamik zu unseren Gunsten zu beeinflussen?

 


3️⃣ Dritter Aspekt: Interesse

Was ist das Interesse des Verhandlungsführern? Auf unserer Seite? Was ist sein eigenes Interesse? Aber was ist natürlich auch das Interesse unserer Company in dieser Verhandlung?

Aber analysieren Sie auch die Interessen Ihres Gegenübers? Was sind die Interessen des Verhandlungsführern der anderen Seite? Was sind die Interessen des Fachbereichs?

Lässt sich daraus vielleicht eine Strategie entwickeln, um die Verhandlungen zu unseren Gunsten zu beeinflussen?

 


Ich gebe Ihnen hier ein kurzes Beispiel.

Wenn der Einkäufer Ihnen gegenüber so etwas sagt wie: „Sie sind zu teuer.“

Was könnte dahinter stecken?

Klar, entweder:

👉er hat ein günstigeres Wettbewerbs Angebot oder

👉er hat ein begrenztes Budget oder es

👉könnte auch sein, dass er Savings-Ziele erfüllen muss.

Aber ich glaube, an diesen drei Beispielen sieht man ganz schön: Für die Verhandlungsstrategie macht es einen großen Unterschied, ob er Savings-Ziele zu erfüllen hat oder ob er ein begrenztes Budget hat, in das ihr Angebot hinein passen muss.

Dann lässt sich vielleicht an der Leistung etwas machen.

Aber: Hat er ein Vergleichs Angebot vom Wettbewerber, das deutlich günstiger ist, wird Ihnen diese Strategie, Leistungen zu streichen, um den Preis zu reduzieren, nichts nutzen.

 

Und für Sie als Vertriebsleiter gilt

 


Checken Sie unbedingt vor jeder Verhandlung:

Haben Ihre Mitarbeiter

ausreichend analysiert?

 


  1. Wie ist die Machtbalance?

  2. Wie ist die Zeit – Dynamik?

  3. Wie ist die Interessenslage?

 

Der Vertrieb sollte auf jeden Fall Macht, Zeit und Interessen der anderen Partei genau analysieren, um auf jeden Verlauf der Verhandlung vorbereitet zu sein und in der Verhandlungsführung entsprechend reagieren zu können. Erst dann können Sie erfolgreich eine Strategie entwickeln.

Für Ihre nächste Verhandlung soll gelten:


Möge die Macht immer mit Ihnen sein.


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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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