Schütteln Sie’s ab – der richtige Umgang mit unerwartbaren Szenarien

Heiko van Eckert, Szenarien, Verhandlung, Einkauf, Verkauf, Marge, Donald Trump, Handschlag

Donald Trump betritt den Raum, sein Mund öffnet sich zu einem Lächeln, als wolle er Sie fressen. Seine Hand schießt Ihnen entgegen, packt die Ihre, er reißt, schüttelt und schüttelt, sie drohen das Gleichgewicht zu verlieren, seine andere Hand legt sich schwer von oben auf Ihre Schulter.

Ok, wahrscheinlich sind Sie Donald Trump noch nie begegnet – oder werden ihm nie begegnen, aber ein ähnliches Setting werden Sie als Vertriebler kennen: Sie betreten den Raum und Ihnen schlägt sofort eine kalte Woge der Ablehnung entgegen. Der Sie erwartende Einkäufer sieht kaum auf, schließlich lässt er sich herab, Ihnen ein unfreundliches „Na endlich! Setzen Sie sich, damit wir zum Abschluss kommen. Zu bereden gibt es ja eh nichts mehr …!“ über den Tisch zu werfen.

In beiden hier genannten Situationen werden Sie mit einem für Vertriebler typischen Problem konfrontiert: Ihr Gegenüber versucht, Sie kleinzumachen. Was tun Sie, um in einer solchen Situation auf Augenhöhe zu kommen?

Nicht zu ändern

Was denken Sie, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass Donald Trump die für ihn typische „Händeschütteln-Orgie“ sein lässt? Ich wage die Prognose, die geht gegen Null.

Und bei einem unfreundlichen Einkäufer, der Ihnen zeigt, dass seine Lust mit Ihnen zu verhandeln gegen Null geht, ist es ebenso: Er wird sein Verhalten nicht ändern. Schon gar nicht, wenn Sie ihn darauf hinweisen oder ihn darum bitten. Denn der Einkäufer weiß, dass seine Taktik meistens zum Erfolg führt. Er ist erfolgreich damit, Macht auszuüben, seine Verhandlungsgegner aus dem Konzept zu bringen. Wenn Sie also Ihr Gegenüber nicht ändern können, dann bleiben nur noch Sie als Variable, an der Sie schrauben können, Ihre Reaktion auf die Eröffnung Ihres Gegenübers.

Machen Sie es wie der kanadische Premier

Im Februar 2017 kam der kanadische Premierminister Justin Trudeau nach Washington zum Staatsbesuch. Wie er auf Trumps dominantes und Dominanz ausübendes Händeschütteln reagiert, sorgte weltweit für Aufsehen. Denn als Trump ihm die rechte Hand reichte und zupackte, da ergriff Trudeau die linke Schulter von Trump. Ein völlig unerwartetes und normalerweise auch unangemessenes Verhalten, mit dem Trudeau aber deutlich machte, wir begegnen uns auf Augenhöhe. In einer solchen Situation, so cool zu regieren, ist inspirierend und zeigt Ihnen, wie Sie mit guter Vorbereitung auf Augenhöhe kommen.

Übung macht den Meister

Um auf ein bestimmtes, Sie aus der Reserve lockendes Verhalten cool zu reagieren, braucht es Übung. Sie benötigen ein ausgefeiltes Handlungsrepertoire, mit dem Sie sich auf alle erdenklichen Verhaltensvarianten Ihres Verhandlungspartners vorbereiten. Wie machen Sie das?

Durchdenken Sie im Zuge der taktischen Vorbereitung im Vorfeld mögliche Varianten, erinnern Sie sich an Erfahrungen, die Sie gemacht haben. Befragen Sie Kollegen, die mit Ihrem künftigen Verhandlungspartner bereits Erfahrungen haben. Vergegenwärtigen Sie sich, dass es nicht um Sie persönlich geht. Es geht um den Verhandlungserfolg. Wenn Ihr Gegenüber unfreundlich zu Ihnen ist – oder übertrieben freundlich, wenn der Einkäufer herumschreit, dann nehmen Sie das nicht persönlich. Das muss von Ihnen abperlen.

Und überlegen Sie sich mögliche Varianten, wie Sie mit bestimmten Verhalten umgehen können, um auf Augenhöhe zu gelangen.

Machen Sie es wie Kanadas Premier. Sie betreten den Raum und Ihnen schlägt mit den Worten „Zu bereden gibt es ja eh nichts mehr!“ kalte Abneigung entgegen? Dann sagen Sie doch einfach lächelnd, „Prima, das heißt Sie akzeptieren unser Angebot. Auf eine gute Zusammenarbeit.“ Und jetzt strecken Sie ihm lächelnd Ihre Hand zum obligatorischen Handschlag hin. Sie werden sehen: Eine gute taktische Vorbereitung zahlt sich für Sie in barer Münze aus.

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