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Verhandeln auf Ägyptisch

Am Anfang wollte der Verkäufer zwei Prozent nachlassen. Dann waren es irgendwann fünf. Und als er schon völlig entnervt war, bot er zehn Prozent an. Was der Einkäufer ihm gesagt hatte? Nichts! Er hatte den Verkäufer schlicht angeschwiegen.

Die Sphinx lässt ihren Verhandlungspartner zappeln

Es hat schon eine ganz besondere Wirkung, wenn Sie in der Verhandlung einfach mal zwanzig Minuten ganz stoisch nichts sagen und wie die Sphinx stumm dasitzen. Ihr Verhandlungsgegner wird natürlich versuchen, Sie zu aktivieren, indem er Nachfragen an Sie richtet. Die können Sie aus dieser Position der Indifferenz gelassen durchwinken. Lassen Sie ihn zappeln und bleiben Sie unzugänglich:

„Erzählen Sie erstmal weiter.“
„Was haben Sie denn noch?“
„Ist das alles?“

So locken Sie Ihr Gegenüber aus der Reserve und können ihm eventuell sogar Zugeständnisse abringen, die er gar nicht machen wollte – wie im Beispiel oben. Denn die Sphinx hat als Verhandlungstaktik nur ein Ziel: den Verhandlungsgegner zu destabilisieren.

Auf Wirkung bedacht

Das zentrale Element dieser Taktik ist, undurchsichtig und unnahbar zu bleiben. Aber da liegt ein kleines Problem: Die wenigsten schaffen es aus dem Stegreif, über längere Zeit die Klappe zu halten. Das will geübt sein. Was ich in Verhandlungen nämlich eher beobachte, ist der Versuch, über Argumente und den größeren Redeanteil zu dominieren. Anders gesagt: Die meisten Verhandler versuchen, ihren Gegner zu Tode zu labern – mit Argumenten und Überzeugungsversuchen. Und genau darum wirkt das Schweigen so cool und stark. Jedenfalls wenn Sie es mit Pokerface durchziehen.

Aber Vorsicht: Die Wirkung der Sphinx verpufft bei den kleinsten Anzeichen von Nervosität sofort. Fingerklopfen und mit dem Kuli spielen sind No-Gos. Der Erfolg dieser Taktik beruht darauf, beim Gegenüber Druck aufzubauen, indem Sie weder zustimmen, noch ablehnen, sondern ganz gelassen abwarten. Warum das funktioniert? Weil dieser Mangel an Feedback verunsichert und Ihr Gegenüber argumentativ ausbluten lässt.

Zu zweit in die Verhandlung gehen

Im traditionellen Japan wird diese Taktik auf eine sehr spezielle Art ausgeübt. Die Spinx wird dabei vom anwesenden Entscheider – also einer Führungskraft – gespielt, der dafür oft in der zweiten Reihe sitzt und seine Unterhändler reden lässt. Im Laufe der Verhandlung scheint er sogar einzunicken. Hierzulande würde das wohl eher komisch wirken, aber in Japan signalisiert der Entscheider so, dass er seinen Unterhändlern voll vertraut. Damit macht er ihre Position stark.
Nun müssen Sie in der Verhandlung ja nicht anfangen zu schnarchen, aber eines können Sie sich von den Japanern dennoch abschauen. Gehen Sie nicht alleine in die Verhandlung, sondern bilden Sie ein Duo: Einer redet zu 90 Prozent, der andere beobachtet aus dem Hintergrund. Probieren Sie es aus – vielleicht erst einmal bei Meetings im eigenen Unternehmen zum Üben.

Ablegen können Sie das Pokerface dann in dem Moment, in dem Sie keine größeren Zugeständnisse mehr vom Verhandlungspartner erwarten. Dann können Sie ihn auf sein für Sie vorteilhaftestes Angebot festnageln.

Die Gegenposition: Tempo raus

Doch was, wenn Sie selber so einer Sphinx gegenüber sitzen? Dann lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Treten Sie auf die Bremse und werden Sie deutlich langsamer. Gleichen Sie sich energetisch an Ihren stoischen Gegner an. Bleiben Sie dabei jedoch bei Ihrem Fahrplan und machen Sie keinesfalls mehr Zugeständnisse, als sie vorhatten. Setzen Sie lieber ganz gelassen darauf, dass der andere sein Pokerface nicht über die ganze Verhandlung durchziehen kann.
Haben Sie die Sphinx schon mal ausprobiert? Ich bin gespannt auf Ihre Erzählungen.

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