Wann Sie das Verhandeln ausgelernt haben

Verhandeln, Verhandeln lernen, Heiko van Eckert

Verhandlungen zu führen, ist im Grunde eine einfache Aufgabe: Sie treffen auf jemandem, der etwas hat, was Sie gerne hätten. Und weil wir über das Zeitalter, in dem wir dem Gegenüber eines mit der Keule übergebraten und das Objekt der Begierde einfach an uns genommen haben, glücklicherweise hinaus sind, treten Sie mit ihm in Verhandlung, um sich über einen Tausch zu verständigen: Sie bieten ihm im Gegenzug etwas an, was er gerne haben möchte. Sobald er zu einem Ihrer Angebote „Ja“ sagt, ist die Verhandlung gelaufen. Doch ob sie auch gut gelaufen ist, steht auf einem anderen Blatt.

Denn Verhandlungen erfolgreich zu führen ist so ziemlich die komplexeste Aufgabe in der menschlichen Kommunikation überhaupt. Und daher lautet meine Antwort auf die Frage, wann Sie und ich in Sachen Verhandeln ausgelernt haben, schlicht und ergreifend: Nie!

Das hat Konsequenzen …

Verhandeln als Sache der Perspektive

Ich glaube, es gibt kaum eine Fähigkeit, für die das Motto des lebenslangen Lernens mehr zutrifft. Beim Verhandeln werden Ihnen immer wieder neue Aspekte begegnen. Sie profitieren davon, immer neue Perspektiven zu entdecken. Ich staune selbst, dass ich auch nach Jahrzehnten als „Verhandlungs-Profi“ immer wieder auf Gedankenansätze stoße, die ich so noch nicht kannte. Und jeder dieser Impulse bringt mich weiter voran.

Denn die Zahl der Betrachtungswinkel ist schier unendlich. 

Die vier großen Schulen des Verhandelns kennen Sie wahrscheinlich: Das sind zum einen die anglo-amerikanischen Law Schools, in denen spätere Staranwälte nicht nur ihr juristisches Handwerk, sondern auch das der Verhandlungsführung nicht nur vor Gericht lernen.

Von Psychologen und Polizisten können Sie enorm viel speziell über Verhandeln in krisenhaften Situationen erfahren.

Spieltheoretiker dagegen können Ihnen unglaublich wertvolle Impulse geben, wenn es um rationale Taktiken und Strategien geht.

Ähnliches, nur in der praktischen Anwendung können Sie bei den „alten“ Experten lesen, die sich mit Verhandlungsstrategien vor allem in Kriegszeiten beschäftigt haben..

Schon allein um diese vier großen Perspektiven ganz zu ergründen, brauchen Sie ein halbes Verhandlungsleben. Doch es gibt noch so viele mehr …

Verhandeln als Netzwerkauftrag

Erkenntnisse und praktisches Wissen finden Sie oft direkt im Business: Erfahrene Vertriebler und Einkäufer kennen so viele Kniffe und Tricks – da lerne selbst ich nie aus. Und lassen Sie sich mal von einem guten Personaler erzählen: Gehaltsverhandlungen haben teils ihre ganz eigenen Abläufe, die hochspannend sein können, wenn Sie sie auf Ihr Geschäft übertragen.

Ich finde es faszinierend, welche großartigen Entwicklungsmöglichkeiten sich für jeden noch so ausgebufften Verhandler ergeben, wenn er nur über seinen Tellerrand hinausschaut. Ich bin zutiefst überzeugt, dass wir viel voneinander lernen können, wenn wir in den Austausch mit Verhandlern anderer Couleur gehen. Ich habe deshalb mal meine Fühler in viele Richtungen ausgestreckt, ob ich für Sie da nicht was auf die Beine stellen kann. Ich werde Ihnen zu gegebener Zeit davon berichten.

In der Zwischenzeit habe ich aber einen anderen Tipp für Sie …

Verhandeln aus einer ungewöhnlichen Perspektive

Sie können nämlich auch von Fußballern viel über das Verhandeln lernen: In meinem Buch Auswärtsspiel finden Sie viele Tipps, Anregungen und Hinweise, wie Sie sich perfekt auf Ihren Gegenspieler einstellen und mit der richtigen Taktik Gewinne erzielen. Ein Blick über den Tellerrand lohnt sich auch noch für den gewieftesten Verhandler. Oder wollen Sie lieber etwas auf die Ohren? Dann greifen Sie zur Hörbuchversion und lauschen Sie sich verhandlungssicher.

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