Verkaufen ist nicht Verhandeln
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Verhandeln besser ohne den Chef

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Ich habe eine klare Meinung zum Vertriebsleiter in der Verhandlung: er sollte besser daheim bleiben! Warum Vertriebler ohne den Chef erfolgreicher verhandeln und welche Rolle der Vertriebschef spielen sollte, erkläre ich in meinem Video. Mit dieser Verhandlungstaktik werden Sie auf Dauer mehr Umsatz schreiben und mehr Gewinn einfahren.

Wissen Sie, wo in der Verhandlung am meisten Geld verschenkt wird? Bei der Frage:

 

„Wer geht mit in die Verhandlung?“

 

 

Rollen in der Verhandlung

Die erste Rolle: Der Verhandlungsführer

Ganz klassisch gibt es drei Rollen in jeder Verhandlung:
Rolle Nummer eins: der Verhandlungsführer. Er führt die Verhandlung, darum heißt er so. Das heißt, er redet, er taktiert. Er hat 80 – 90 Prozent Gesprächs Anteil und im Idealfall eine gute, funktionierende Beziehung zu seinem Gegenüber.

 

Die zweite Rolle: Der Wingman

Die zweite Rolle ist die des sogenannten Commanders oder ich nenne ihn immer gerne den Wingman. Er beobachtet. Er ist eher fokussiert auf den Prozess. Er denkt und er rechnet. Wenn es neue Optionen gibt, bewertet er die neuen Optionen und gibt seinem Verhandlungsführer dann  Hinweise, wie gut oder wie schlecht diese Option für uns funktioniert.

Er ist derjenige, der den Prozess beobachtet und vielleicht mal eine Pause beantragt, um sich abzusprechen oder um den Verhandlungsführer davor zu bewahren, in eine Sackgasse zu laufen.

 

Die dritte Rolle: Der Entscheider

Und die dritte Rolle ist die des Entscheiders. Er entscheidet letztendlich, ob wir diesen Deal so akzeptieren oder nicht. Und damit er das möglichst rational und möglichst objektiv machen kann, sollte er auf keinen Fall vor Ort sein.

Also nochmal: Wir haben einen, der redet, einen, der denkt und rechnet und einen, der entscheidet.

 

Und für Sie als Vertriebsleiter gilt deswegen in den meisten Fällen:

Bleiben Sie zuhause!

 

Sie sind der Entscheider und sie möchte ich nicht am Verhandlungstisch sehen.

Es gibt noch einen psychologischen taktischen Nachteil, der on Top kommt. Ihre Verhandlungsführer können sich ohne Sie immer zurückziehen, wenn Sie an der roten Linie angekommen sind. Sie können sagen: „Es tut uns leid. Hier endet unser Mandat.“

Sie als Entscheider haben die Macht, diese rote Linie auch weiter zugunsten des Einkaufs zu verschieben. Und das weiß der Einkauf ganz genau. Deswegen will er sie ja auch dabeihaben.

Wenn Sie auf mich hören, beachten Sie: Als Entscheider bleiben Sie besser zuhause!

 

 

Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

Erstens: Liken Sie doch mein Video.

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Ich freue mich auf Sie!

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