Heiko van Eckert, Verhandlung, Einkäufer, Machtspielchen, Manipulation, Tränendrüse
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Erfolgreich Verhandeln wie Uli Hoeneß

Mats Hummels, Robert Lewandowski, James Rodríguez – beim FC Bayern München steht nur die Crème de la Crème auf dem Rasen. Und warum? 

Ganz einfach: Weil Uli Hoeneß ein ausgesprochen guter Verhandler ist … 

Emotionalität – die Wunderwaffe 

Jaaaa, ich weiß – viele von Ihnen denken wahrscheinlich im ersten Moment, wenn Sie den Namen Uli Hoeneß hören, an seine Steueraffäre. Das war natürlich vollkommen inakzeptabel. Punkt, Schluss, Aus mit diesem Aspekt. 

Doch egal, ob Sie Sympathisant oder Feind des Präsidenten des FC Bayern sind, eines müssen alle durch die Bank weg zugeben: Hoeneß hat Phänomenales für den Gesamtverein FC Bayern München geleistet. Es ist sein Verdienst, dass die ganz großen Namen des Fußballs und Basketballs den Weg nach München finden. Warum das so ist? Weil Uli Hoeneß die Seele des Vereins ist und er mit seiner Emotionalität die Verhandlungen für sich gewinnt. Er steht für das klassische Prinzip „Wenn das Menschliche in einer Verhandlung stimmt, dann werden sich beide Seiten schon einigen.“ Hoeneß weiß ganz einfach, dass eine Beziehung der ausschlaggebende Punkt in einer Verhandlung sein kann. 

Rote Linien 

Denn in einer Verhandlung ist es schließlich so: Wir Menschen sind emotional entscheidende Wesen – auch in einer Preisverhandlung. Sprich: Wollen ein Einkäufer und ein Vertriebler von ganzem Herzen einen Deal, dann werden auch beide alles daransetzen, eine gemeinsame Lösung zu finden. Dann kommen sich beide entgegen – eben solange, bis es zu einer Einigung kommt.

Doch natürlich sollten Sie in einer Verhandlung auch Grenzen festlegen.  Ganz klare rote Linien – so wie Uli Hoeneß das tut. Wenn ein Wunschgehalt oder Verhalten nicht in die Policy der Bayern passt, dann kommt ein Deal ganz einfach nicht zustande. Deshalb hat der FC Bayern München auch einen Toni Kroos ziehen lassen oder einen Antoine Griezmann nicht geholt. Weil eine Zusammenkunft nicht den Leitlinien des Vereins entsprochen hätte – Geld hin oder her. 

Die große Kunst des Verhandelns 

Das ist der richtige Weg. Denn genau dann stimmt die Gesamtstimmung und eine natürliche Teamhygiene entsteht. Und genau das macht Uli Hoeneß in meinen Augen zu einem exzellenten Verhandler. Er legt höchsten Wert darauf, die menschliche Komponente nicht zu vergessen, pflegt Beziehung bis ins Kleinste und hat trotz allem klare Grenzen. 

Auch in einer Verhandlung ist das die große Kunst. Nicht nur das Einzelergebnis zu sehen, sondern auch das Gesamtziel nicht aus den Augen zu verlieren. Es geht ganz einfach darum, die Mannschaft im Blick zu haben. Das hilft dem FC Bayern UND jedem Verhandlungsteam. 

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