Taktik, Verhandlung, Verkäufer, Einkäufer, Mitleid, Bettelbrief, Unternehmen, Vertrieb, Verhandlung
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Verhandeln mit dem Finger am Abzug: Einigung à la Wild Wild West

Verhandeln, Verkäufer, Einkäufer, Verhandlung, Vertrieb, Taktik, Fakten, Geduld

„Klappe jetzt, Greenhorn! Her mit dem Gold oder ich lasse meinen Revolver sprechen!“

Was? Das klingt für Sie eher nach einer Szene aus einem Western-Film und so verhandeln Sie sicher nicht?

Bedauerlich! Denn ein wenig Wild-West-Feeling kann Sie beim Verhandeln tatsächlich sehr erfolgreich machen. Satteln Sie die Pferde und folgen Sie mir in den Wilden Westen …

Die Voraussetzung für jede Einigung

Ob Chuck Norris, Billy the Kid oder Django: Für einen langen Geduldsfaden beim Verhandeln sind diese Cowboys alle nicht bekannt. Im Gegenteil: Sie zeichnen sich aus durch schnelle Reaktionen und flotte Finger am Abzug. Wenn ihnen was nicht passt – dann spricht eben ihre nächste Kugel Klartext.

Beim Verhandeln liebe ich ein solches Vorgehen! Denn ja, am Anfang jeder Verhandlung ist ein gewisser Beziehungs- und Vertrauensaufbau nötig – das gemeinsame Gläschen Whiskey an der Bar des Saloons quasi. Doch irgendwann kommt der Punkt, an dem Sie in den Verhandlungsmodus wechseln, an dem es tough wird. Das nette Pläuschen ist vorbei. Jetzt geht’s ans Eingemachte.

Und diese Ernsthaftigkeit und vor allem Klarheit zu Beginn der Verhandlung braucht es, wenn Sie schneller zu einer Einigung kommen wollen.

Verhandeln bis zum Schluss

Ob Sie sich nun zum „High Noon“ oder morgens um neun Uhr zum Verhandeln treffen – wenn Sie mit geladener Pistole, Extramunition und Peitsche auftauchen, tun Sie und Ihr Verhandlungspartner eines sicher nicht: rumeiern. Sie treffen sich einmal zum alles entscheidenden Duell und nehmen es entsprechend ernst.

Wie oft sehe ich, dass Verhandlungspartner sich wieder und wieder treffen, um aufs Neue zu „verhandeln“, nochmal Telefonieren und doch nie zu einer Einigung gelangen. Ist ja klar, warum das so ist: Die Einkäufer beziehen keine Stellung, wie viel sie zu geben bereit sind, und drängen so die Verkäufer zu immer neuen Angeboten. Aber auch die Verkäufer rücken nicht mit ihren Vorstellungen und Erwartungen heraus, da sie sich Luft lassen für die nächsten Runden. Ein langwieriges Geduldsspiel … meist zu Lasten des Verkäufers.

Positionen auf den Tisch

Wenn Sie und Ihr Kontrahent sich also zum Duell gegenüberstehen – zwischen Ihnen die staubtrockene Straße, die sengende Sonne im Nacken und … ähm, wenn Sie am Verhandlungstisch sitzen, meine ich natürlich –tun Sie dem Sheriff einen Gefallen: Legen Sie Ihre Positionen auf den Tisch.

Lange rumzueiern bewirkt nämlich nur eins: Sonnenbrand und eine erlahmende Feuerhand. Sagen Sie dem Gringo Ihnen gegenüber, was Sie wollen – und was Sie dafür zu geben bereit sind. Und fordern Sie dann von ihm auch seine Positionen ein. Her mit den Fakten.

Der Vorteil: Liegen die Maximal-/ die Einstiegspositionen erst einmal auf dem Tisch, ist schon mal klar: Die Einigung findet irgendwo dazwischen statt. Denn Sie als Verkäufer haben nur eine gewisse Menge Schießpulver zu vergeben und Ihr Gegner nur eine begrenzte Menge an Gold. Die erste Klärung ist damit schon mal erfolgt und eine Einigung in greifbarerer Nähe.

Für Verkäufer gilt deshalb: Nehmen Sie Ihren Mut zusammen und lassen Sie die Peitsche knallen! Nicht nur im Saloon kann es hilfreich sein, mal kräftig mit einer Forderung auf den Tisch zu hauen. Die Einkäufer tun genau das doch auch ständig, wenn sie Ihnen sagen: „Gehen Sie 20 Prozent runter und Sie haben den Auftrag.“

Wie sieht’s aus? Trinken Sie noch Whiskey oder verhandeln Sie schon, wie es sich im Wilden Westen gehört?

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