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Verhandlung à la Trump – mehr als nur hirnloses Gezwitscher

Heiko van Eckert, Blog, Donald Trump, Verhandlung, Vertriebler, Vertrieb, Einkauf, Einkäufer, Strafzölle, Zölle, Schutzzölle, EU, Europäische Union

Erst die Schutzzölle auf Stahl- und Aluminiumimporte, dann Strafzölle für die EU und Deutschland im Besonderen. Trump macht einfach – ohne Wenn und Aber, ohne Verhandlung. Er lässt sich nicht reinquatschen. Wenn eine Figur nach der anderen aus seinem Stab zurücktritt, ist ihm das egal – eher noch ist es dadurch so, dass es noch weniger Leute gibt, die ihm überhaupt reinquatschen könnten. In dem Fall lehnt sich ein Trump nur milde lächelnd zurück und fragt: „Gary who?“

Sie können natürlich von Trump halten, was Sie wollen, Tatsache aber ist: Er zieht die Dinge durch. Vielleicht sollten Sie in der nächsten Verhandlung auch mal Fakten schaffen, denn Fakten zählen mehr als Worte.

Wer die Macht hat …

Donald Trump ist vermutlich ein Stück weit irrational und emotional getrieben, keine Frage. Er ist zumindest aus der Ferne eine echte Egomaschine. Hinter dem, was er in Sachen Zöllen losgetreten hat, steckt allerdings eine klare Taktik: Er droht nicht lange, kündigt nicht nur an – er macht. Ohne Diskussion setzt er durch seine Fakten die Agenda und bezieht damit ganz deutlich Position. Wie sich jetzt zeigt, hat er damit genau die Bewegung und die gewünschte Gegenleistung erzielt. Trumps Taktik ist damit – einfach formuliert – klar: Nicht drohen, sondern machen. Denn er weiß genau, dass, egal wie absurd oder utopisch seine Forderungen auch sein mögen, am Ende etwas für ihn herausspringt.

Sie können als Vertriebler in der Verhandlung drohen: „Wenn Sie den Änderungen im Rahmenvertrag nicht zustimmen, dann werden wir den Vertrag kündigen und unsere Leute aus dem Projekt abziehen.“ Allerdings sollten Sie dann auch bereit sein, ganz klare Konsequenzen zu ziehen, wenn die Änderungen nicht übernommen werden. Sollte die Gegenseite auf Zeit spielen, so können Sie beispielsweise anfangen, erste Schlüsselpersonen auszuphasen. Dann sind die ersten Akteure schonmal weg und Ihr Gegenüber weiß genau: Mit Ihnen ist nicht gut Kirschenessen – Sie lassen Ihren Worten Taten folgen. Glauben Sie mir – das macht einen großen Unterschied in der Verhandlung.

Running for President of Negotiation

Jetzt möchten Sie vielleicht einwerfen: „Naja, aber ich bin als Vertriebler halt nicht gerade der mächtigste Mann der Welt.“ Stimmt. Und ich weiß auch, dass sich Vertriebler meist nicht trauen, auf den Tisch zu hauen und provokativ klar zu handeln. Und es hängt sicherlich auch von Ihrer Machtposition ab, ob etwas dabei herauskommt – da gebe ich Ihnen recht. Schließlich haben Sie immer auch ein Gegenüber. Aber Hand auf’s Herz: Als erfahrener Vertriebler erkennen Sie selbst, wo die Situation Ihnen die Möglichkeit gibt, Fakten zu schaffen, die das Momentum zu Ihren Gunsten beeinflussen. Wenn ich mir meiner Stärke bewusst bin, dann kann ich den Trump raushängen lassen. So hatte es auch im Sommer 2016 bei den Zulieferern von VW funktioniert. Sie haben nicht nur gedroht, die Lieferung einzustellen, sondern das dann auch wirklich gemacht und bis zum Bandstillstand durchgezogen. Das Ende vom Lied: VW ist eingeknickt und hat die Forderungen erfüllt.

Ich werde in den nächsten Tagen wohl auch auf Trump machen müssen, da ich in einem Rahmenvertrag mit einem Kunden die Preise verändern möchte. Wenn ich nicht will, dass der Vertrag sich automatisch verlängert, muss ich bis 31. März gekündigt haben. Das Problem ist allerdings: Die zuständige Dame war jetzt das zweite Mal krank. Vielleicht will sie das Ganze solange herauszögern, bis die Frist abgelaufen ist, damit ich nicht mehr wirklich Verhandlungsmacht habe. Wenn sie jedoch so weitermacht, werde ich am 29. März kündigen. Und so meine Taten sprechen lassen.

Der Trump in Ihnen

Wenn Sie das Doppelte vom Äußersten fordern und sich am Ende der Verhandlung in der Mitte einigen, haben Sie am Ende ein supergutes Ergebnis. Auf diese Weise besetzen Sie wie Trump eine Maximalposition und schaffen Fakten.

Ich kann schon verstehen, dass die meisten Reaktionen auf Trumps Tweets und Taten in die Richtung eines entsetzten „Ist der wahnsinnig?“ gehen. Aber wenn ich sie mit dem Blick des Verhandlers betrachte, muss ich eher schmunzeln und sage: Versuchen Sie es doch einfach mal selbst, denn Taten sind stärker als Worte

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